「硬创公开课5」致趣科技刘振宇：新硬件创业的产品化秘笈

编者按：本文是顶峰科技、致趣科技刘振宇在雷锋网硬创公开课第五期上的演讲实录，他的演讲主题为《新硬件创业的产品化秘笈》，作为一位技术大牛，他先后创立了顶峰科技和致趣科技，凭借多年的实践经验，他总结一个四段式的产品化流程，分别是定义、工程机、样机和试产。

以下是演讲正文：

今天讲的就是这个（硬件）产品怎么出来，刚才黄老师（乐心COO黄瑜）给我们讲了产品出来之后要怎么卖，硬（件）要硬得起来，软（件）要捏得住，但是“怎么做”这个话题非常深，我今天会从这个深的话题里边挑一些比较基础、比较有脉络的东西讲一下。

首先先讲一个老话题，很多人说硬件创业有很多坑，太多太多坑了，微信群里边还有人说有十大坑。其实我觉得硬件创业没有坑，为什么说没有坑？很容易理解，当你小时候刚刚出生，快一岁了学走路每天都会摔跤，你会觉得这些都是坑，这些都是会绊倒你的东西，是因为你走路的技能不够。但是当你长大了，十几二十岁了，这些都不算坑。

硬件产业已经存在几十年了，很多人都走过来了，难道那个坑是专为你准备的？所以硬件创业本身并没有坑，关键是你要把方向和方法找到。刚才黄老师讲到了面，我就拿面举个例子，比如你要吃面，而且是你第一次煮面，就买了最好的面回家，你应该先煮开水然后把面放进去。很多人不会煮，就可能会把面煮糊，其实这不是有坑，而是你不知道方法。

现在，我简单地分享一下做硬创的方法。从团队多年的实践经验中，我们总结了一个思路，即四段式的产品化流程，分别是定义、工程机、样机、试产。

其实很多公司都有自己的运营方式，有的公司运营得比较神秘，有S0、S1、S2、S3、S4，如果不幸文档外泄了人家也不知道什么意思。为什么一定要经过这四个阶段？就跟煮面一样，这是一个自然的过程，你肯定不会先把面放进去再开火。

第一个阶段是定义阶段，在这个阶段创业者要有一个明确的目标。在这个阶段明确目标的原因是，硬件的返工比较难，这个难体现在两个方面：一个方面是你一旦反工就得消耗资金，除非你是土豪；第二个是返工要花很多时间，你再土豪也买不回来时间。所以一开始要有几个目标。

这个目标指的是你的产品有哪些核心的特性，产品能不能成功定义很重要，定义好就成功了一半，销售好又成功了一半，后面会讲到生产部分。反之，如果你不知道你的产品到底什么定位，产品要卖给谁都不知道，这显然是不行的。

当你定义完了产品的卖点之后，你还得知道出货目标是多少。为什么要定出货目标呢？因为你想卖100个和想卖10万个的做法可能是完全不一样的，你可能会选择完全不一样的路线去做这个事情。这会影响到后面的事情，一开始就要确定好。而且你还需要根据你的产品定位来寻找合作伙伴和供应商。如果开始选错了合作伙伴，然后找到富士康帮你做100个产品，你可能得不到满意的100件产品。

第二个阶段就开始涉及硬的东西了——工程机。有的人一开始就想把产品放到众筹平台卖，对不起，当你奔着一个成品去做出了一堆零件时，装不起来就又要返工，所以我们不能跳过工程机。这里边有一个简单的定义，产品可以没有惊艳的外观，但是你要能将产品组装起来。

产品的技术风险隐藏在这个阶段，所以在工程机阶段就要克服这些问题。但是说工程机做得好看又好卖是没有意义的。也许有人会说没有一个好看的东西上不了众筹，没有关系，大家可以把外观和内在功能分开来，例如，你可以做一个功能性的产品用于自己验证，另外，你也可以做一个外观很好看的用来做宣传和市场活动用，这是工程机的阶段。

接下来就是样机阶段，具体动手干活的都是在这个阶段，所谓样机，你得有个样子。这也是一个非常重要的阶段，因为这个阶段的产品和你上市销售的产品很接近，外观和功能没有太大差别。胆子大一点的创业者可能在上个阶段就已经上众筹了；如果你比较保守的话，这个时候你也可能上了众筹，并且开始在淘宝、京东做宣传了。至于发货以后再说。

在这个阶段，你必须把产品做成一个成品样，如果不能做到这一点，直接去工厂，我可以告诉你你一定做不出来你想要的东西，它一定是跟你想象的东西差很远的。总而言之，样机里边有几个要非常注意的方面：首先，你要尽可能接近完成的外观，哪怕把你的东西拿出去卖你也不会觉得不好意思。第二，样机完成后，你就可以邀请试用了。

什么叫试用？试用跟工程机的用法不一样，工程机的试用是请懂技术的人在旁边教你怎么用；而样机的试用是把产品发出去，在你不在场的情况下，用户能够自行地去使用。也就是说在这个时候，你的样机是基本是稳定、可靠的。也就是说，这个时候你把他给你的种子用户，包括媒体，你还是心里有底的，你能确定这个东西不会给你丢份。样机发给谁由你自己决定，只不过样机件不能做太少。

做多少个（合适呢）？根据你想卖的数量，想卖得多就做多一点，想卖得少就做少一点，但是基本上不要太少。为什么不要太少？当你只做5个样机的时候，可能你的运气很好，每个都没有问题；当你做10个的时候运气还是很好没出现不良品；但是当你做到200个，基本上一般人没有那么好的运气，问题就暴露出来了，所以你的样机不要太少了。但是也不要做太多，以前有用户说要做3000个样机，那肯定有问题，这个时候工程师每天都要修那3000台机器，人工成本太高了，没有必要，样机做个一两百个你就修得过来。

这时候还有一个重要的点是生产，样机出来后，上了众筹了，也上了京东、淘宝，而且订单一大堆，很多人就开始计划生产，但是能不能生产还是一个问题。

因为你能够做出工程机和样机，完全不代表你能够生产。一个能够小批量地生产几十个、一两百个的东西，它不见得能生产出一万个十万个。这是为什么？其实道理很简单，生产就是复制，每一件产品出去都必须跟你的原型长得一模一样，如果不是这样的话就不叫生产而是私人订制了，所以你希望每一件产品都长得一样。

但是大家知道怎么可能都长得一样呢？平时你随便做什么东西，做饭做菜不可能都做得一样，因为原子世界是有很多不确定性的（因素），我们想要消灭这个不确定性，可是生产是不可能做到这一点，它只能把不确定性控制在一个很小的范围，而不能消灭，你的设计能否避免这个不确定性会给产品带来颠覆性的伤害。

好比说你这个产品是这样设计的，然后装配的过程中不可避免地会有几微米的差距，几微米很小，但是就是因为那几微米导致你的天线不能用了，那就完蛋了。那你能保证一万个十万个的微米不变吗？不可能，怎么保证这一点？这一点关键在于设计，今天时间很短，很难讲设计。

我们要注意的是，我们到底要在什么时候保证一致性？其实做工程机的时候就要考虑到这一点，也就是说你在做工程机的时候，你就要考虑到生产的时候会有一个什么情况发生，你需要做相应的设计使得它不会发生，然后你就可以生产很多很多个了。

大家可能会说，我的问题都解决了。我一开始的时候就已经做好设计了，并且我的工程设计都非常非常有经验，你看我现在淘宝上京东上已经有好几万订单了，那就生产吧。保守做几万个，后面肯定卖得了。做样机的时候可以多做一点，但是量产的时候不要做那么多，因为所有的设计都是在纸上的，我们用所有的软件去模拟，你都无法去真实地还原整个物理世界，所以你还是要靠真实的装配来反映你的工作到底是不是对的。总之，最好一开始不要做太多，做三五百个能够去磨合一下你的产品线就可以了。

但是这也跟你的目标销量有关系，比如你的销量奔着一百万去的，那就不要做三五百个。如果你选的是大的供应商，大的供应商的装配线会很长，你做三百个，在这条生产线尾部的工人还没有拿到货的时候，头部的工人已经做完了在那儿干等，那是不可能的，因为这无法起到培训和热身的作用，所以你得做多一点；反之，如果你总共就做两万个的话，你可能就选一个小一点的供应商，他的装配线就短一点，（这样才更匹配）。所以，量的选择很关键。

这就是四段式的产品化流程。刚才有一个很重要的东西没讲：DFM，面向制造的设计，这个没讲，但是今天讲不了了，时间有限。为什么没有讲却把它写在这里，我们整个四段式贯穿的东西一定要遵照DFM，否则一个正确的流程做出来的东西可能还是无法生产。

接下来是广告时间，怎么才能提高你的产品化成功的几率？刚才我讲了，因为好的产品创意、产品定义是成功的一半，好的营销是成功的另外一半，那么设计生产怎么办？没有关系，设计生产可以使用我们Mixtile的填坑服务，这一条路上有很多坑，没有关系，我们几乎帮你填所有的坑。谢谢大家！

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