「硬创公开课5」奇沃智联高峰：一个硬件老兵眼中的机会与挑战

编者按：本文为奇沃智联科技创始人高峰在8月29日雷锋网《硬创公开课5》的演讲实录。作为众多创业方向之一，智能硬件无疑是一个颇具想象空间和智慧格调的存在。而作为一名在硬件圈历练了20年的“老兵”，高峰分享了这个行业的机遇和挑战。

以下是演讲的正文：

大家好！今天我想讲讲智能硬件，我到今天为止，做硬件大概二十年。从四年前我们其实就已经往两个方面偏，智能硬件是这个行业的行话，其实对我来讲还是把它看成硬件。我想说说在这段过程中，这几年里我们自己的一些体会和感悟。

硬件和软件行业的区别是什么？

先大概讲讲关于硬件行业和软件行业的一些区别。奇沃是我和周鸿祎在中国的个人合资公司，其实从我和互联网的接触过程中，我从硬的地方看软，他从软的地方看硬，中间大家有矛盾和分歧。共同点不讲，主要讲一讲硬件和软件在我的认知里边的一些区别。

硬件公司在过去这么多年里，我们跟风投的接触是最少的，因为我们不需要风投，因为一个好的产品就应该产生正向的现金流。因为硬件跟软件不一样，用户真的抛钱来买你的产品，他会判断你的产品是不是好，如果好的话他就会用钱包来为你投票。过去我们的企业每年都有一个稳定的增长和稳定的利润，但是硬件企业相比软件企业来说扩张成本比较高，因为我们的产能增加和软件不一样，软件从1万到100万到1亿份，可能这是服务的叠加，对于软件来说是拷贝。

但是对于硬件不一样，你整个handle供应链的能力，包括你的运输、物流的能力都需要逐步逐步地去增长。过去这么多年我看到很多硬件行业的人，其实很多公司垮掉并不是因为它硬件上失败，而是因为它扩张速度太快，或者是对于未来的判断过于乐观。当你产能扩大、你的生产线增加都是有一些固定成本，所以有些硬件公司死在过于盲目乐观或者是扩张太快。

第二方面讲硬件。硬件从生产开始，一个产品从原型到样机到小批量到量产到市场，其实这个过程非常长。而且它不像软件，当我上线了发现有一些bug可以快速地迭代。因为硬件一般的设计周期至少要三到六个月。在这么长的时间里，其实你发现你做错了，最重要的问题是，你的时间成本已经过去了。

还有一个硬件跟软件不一样的地方。硬件其实在每一批的生产中，即便你是个成熟的产品，你在每一批的生产中都会有这样或者那样的问题。因为我们曾经说过，做制造的如果说你今天一天说工厂没有问题，我就认为真的会有大问题。因为包括供应链或者是某一个细小的环节，你的包装、物流都有可能在整个过程中发生问题。所以我觉得硬件其实是一个变异系数蛮大的行业，在你整个的生命周期里都需要不断地去处理各种各样的变故。

硬件的第三个不同点在于，在中国我们看到我们的软件都是不要钱的，从我们听歌到看电影到小说到APP，大家都是免费获得的。这时候我们发现我们的软件公司其实是讲流量经济的。为什么讲流量经济？因为我的用户流越大，我的价值或者未来我能够变现或者是沉淀的价值就越高。

但是目前其实我有一点不同的看法，其实现在很多软件公司的流量我认为是无效的，或者是你没有办法把它变现的，比如一个天气软件或者是一个漫画软件，这一类的软件。站在我的角度，我其实没有办法看到它未来怎么去变现。

但是硬件我觉得有一个好处，其实它更容易把你的用户更精准地定位出来，因为你的用户都是花钱来买你的产品，所以某种程度上他使用的频率更高，你对用户的黏度会更强。

举个简单的例子，我们在过去的两年里做了两款产品，到今天为止都是过百万级的销量，一款是360的儿童手表，这款产品我们看到是一个手表带来了平均超过2.5个用户，我的周留存——我相信这里面有很多做软件的朋友——是超过92%的，这么一个高频率的应用，从我自己身上还能看到，我女儿戴了三个月而且天天都要戴，而且我每周平均打开两到三次看看我女儿到底在哪里。智能硬件带来的好处就是它跟传统硬件不一样，让你跟消费者有了联系，而且你的黏度和用户的精准度是比普通软件要高得多的。

这是刚才我讲的几个问题，它其实会带来更精准的用户、更高频次的使用。第三，为什么会带来营销成本的降低？我们看到很多软件公司需要靠不断促销、靠刷用户推广，真正好的硬件其实是正向现金流的，一个好的硬件公司必须是一个赚钱的公司，否则你说靠硬件去补偿用户，我认为这件事情对于一家公司而言也承受不起，哪怕是今天苹果有足够大的现金流，哪怕今天每个人送一台iPhone，这个东西遥遥无期。

一个真正的硬件公司其实是一个正向现金流的公司。一方面帮你达到你的现金流平衡，第二赚取更多的用户。

第四点，更有利的竞争壁垒。智能硬件涵盖了用户的交互、做社区、要有云和数据的分析，它又涵盖了产品的原型设计到定义到整个后边的生产加工供应链的管控、销售。当你能够真正做好一款智能硬件的时候，相比来说你会有更大的竞争壁垒。

智能硬件中包括了哪些环节？

我想讲讲智能硬件的一些环节。从我来看，做了二十年的硬件，我们切到这个行业还是很辛苦，我们走了很多弯路烧了无数的钱，这个钱是我烧的不是融来的。两个观点：第一，我们在云上烧了很多钱。因为当时我的想法是做所有的产品之前你要先打基础，因为我是一个蛮保守的人，做任何事之前你要先把基础打好。做硬件，我们可能有不同的硬件、不同的产品线，但是这个过程中你会发现我们的产品又在国内卖又在海外卖。国内我可能需要架在阿里云上，海外我需要架在其它的云上。同时我要做用户的管理、设备的管理、数据的存储和分析，还要做控制。

其实当初我在做这件事的时候，第一件事，我说我们要做一个通用的、适合我内部所有产品线的云平台。这一块我们走了很多弯路，讲实话我不懂，但是比较幸运的是我找到一个好的leader，我这个leader还是比较资深的，猎豹的CTO是他的徒弟。

所以两三年内我们觉得最自豪的是我们搭了一个适用于所有产品线和智能硬件云。在这上面我们做了很多事情，一个智能硬件要想做好最关键的是产品定义，你到底要做一个什么样的产品，用户会不会为你买单。用户喊好和用户真正掏钱是两个不一样的行为，可能做一个产品很多人大家都觉得好很兴奋，但是你要让他掏钱的时候，这是两个概念。去年我们做了两个产品，一个是360的儿童手表，一个是360的智能摄像机，产品都过百万。我是把自己做了分析，我认为我是一个蛮典型的人，我最大的开支是花在孩子上，第二，我太太的消费一定比我高，第三才是我，最后是我的父母。其实奇沃现在产品线也是按照这个来区分的，我们有做儿童的、母婴的、女人的，但是我们也有做老人的，但是老人我们放在最后，因为我们觉得我们没有看到太多的……这个我后面再讲。所以产品定义是最重要的一件事情。

第二件事情，你要做的事情就是你的硬件研发和供应链。其实刚才大家在讲，做硬件最难的一件事情是你选错了方案。当你的产品定义已经有了，在市面上我们举个最简单的例子，你可能要做一个手表或者做一个手环，请问可能在市面上有超过不下十家的芯片商，这个时候你们怎么去选一个合适的方案，因为它取决于你的性能、你对成本的诉求。包括供应链，因为供应链蛮重要的，这二十年我觉得最大的好处就是到今天为止，我们跟所有的供应商之间都有三到六个月的账期。我个人感觉这是件蛮性感的事情，你们发现没有，当你们去做一件事的时候，一个公司你做一个硬件产品，光订货一个月，生产一个月，销售一个月，中间至少要三个月的资金沉淀。但是在我们来看，我刚好现金流还是很轻松的，因为所有的供应商我们都有三到六个月的账期。供应链真的对你很重要。

举个例子，这两个月我碰到一个问题，360的儿童手表缺货，缺货的原因并不是因为我真的去绑住货，而是我们小尺寸的OLED厂，这个厂的产能都爆了，因为有华为、中兴、小天才、360这么多家都在里面撑。你的供应商对你很重要，要把产能预留给你，这在做硬件当中真的是一个蛮重要的点。再跟大家分享一下，在某些芯片的主动价格上，我们的价格可能比代理商的成本还要低。所以在这个过程中，这是一个积累和循序渐进的过程。

第四个问题，市场和销售。因为很多创业公司也好，我碰到的很多人也好，说真的我很少在TMT圈子里讲话，因为第一，我觉得我还是在学习和摸索的过程中；第二，我觉得从某种意义上TMT圈子比较小，真正你卖产品，包括我跟老周也有过争论，即便360这样的体量它也不能击穿所有的渠道。这一点我是这么在看，举个例子，儿童手表的销售，我线下的销量是它线上的一倍，我一直认为互联网不能够击穿所有的行业，而且今天儿童手表的销售是我的团队在带的，包括整个线下的销售，所以对于销售渠道，我认为还是一个很重要要去看的地方。

其实这一点我跟刚才的黄瑜有点不一样的意见，因为我觉得最大的问题是在于，其实这个事情360以前做过，把一些产品利润砍光，不留给中间渠道商任何利润。这在前三四个月你的销量是很好的，因为大家还在逐步传播，但是三四个月之后你的销量就下来了，因为没有渠道愿意帮你卖任何产品。

以前我们的渠道，苹果我不太清楚，但是我知道Beats是给苹果供货的，你一般是四折五折六折，这样渠道才会有一定的容忍度，或者七折是不是可能，这需要大家去磨合一定的销售方式出来。其实电商现在的成本很高，我刚好从广州回来，在会上跟他们聊，电商的成本越来越高，因为流量越来越贵。

如何在创业中迎接挑战，规避风险？

这里讲一讲我的一些看法，如何保证更高的成功率和降低企业发展中的风险。这个话题我没法教大家，我只能拿我们公司的一些框架来跟大家讲一讲。我们做了一个类似于中央厨房的架构，就是我们把整个硬件的设计和供应链的管理，和我们的云平台和海外销售做成了一个中央厨房。为什么这样做？因为我觉得它最有效率被利用的，比如我下面有很多产品线，其实他们不需要再各自去做自己的供应链，因为你怎么让一个新的公司去跟厂家拿资源或者是账期？

而且硬件其实跟软件不太一样的地方是，我一直问自己一个问题，你一个智能硬件的公司，最后面当CEO的人是软件还是硬件？这里面我一直没解明白这个套。所以我后面想干脆就把公司切开，把一些共用的地方做成中央厨房去服务我的每一个产品线。举个例子，软件其实是要不断去迭代的，可能你们很多创业公司的APP工程师、产品经理非常忙，因为产品上市以后要不断地迭代。但是硬件有它的生命周期或者是设计周期，比如初创公司里面有一个结构工程师，这个结构工程师可能开发一款产品花了两周，然后跟上线，上线之后产品量就下来了，这样你怎么保证团队里的每一个人都在高效运作？

其实我们做了一个中央厨房的制度，我们的硬件是为我所有的产品线做服务的，包括我们的供应链、云平台和海外销售。因为我之前都没有看过国内市场，都在欧美海外，理由是因为我不太喜欢应酬，因为有三角债、请人吃饭挺讨厌的，海外人跟人接触比较简单，收钱也很快，所以我们在国外有蛮强的渠道。但是这些渠道对于我们来说，我们下面的每一条产品线都可以用这样的销售渠道，而不需要各自再去搭建。

第二点，在我的眼里，我把产品分成两类：一类叫短线产品，一类叫长线产品。短线产品就是我看到一个机会我可能会去做一款产品，但是这款产品在做的时候我们会判断大概会花多少时间和费用。比如三个月前我跟一个朋友吃饭的时候，提到要做成人的智能手表，当时我回公司算了一笔账，要投一个安卓工程师，iOS工程师，要一个后端，我的人刚好有空就做了，三个月之后close，算算有二三十万的投入。我其实没有想成一个长期的产品，我对这个蛮悲观的，至少它是一个趋势，但是我们今天没有办法把它做得很好。为什么做无非就是两点，第一好像500块以下的for安卓的智能手表还没有，我们就做一个月待机的，卖价可能在399的手表，其实为什么做？赚利润，短线产品是养你的长线产品的，你不能说有很多长期的项目要不断地填充。我一直是一个很保守、很强调公司现金流平衡的人，这一点蛮自豪地说，到今天我们的现金流都是平衡的。

所以长线产品我是这么看的，要找细分市场可以深度挖掘的产品。这里我大概讲讲我的想法，儿童手表为什么今天这么多巨头要跳下来做，听说小米要做，百度也要做。我们为什么要做，分析几个数据，这个叫项庄舞剑意在沛公，我们做这个手表希望儿童能戴起来，但是做的过程中实际瞄的是父母，大家做母婴都是对妈妈，没有对爸爸和爷爷奶奶，但是做儿童手表你会发现用户有爸爸妈妈爷爷奶奶，而且它的使用范围非常高。我知道这个孩子有多大，男孩女孩，身高多少，住在哪个城市，某种意义上甚至你都可以知道他的家庭的收入水平，他住在哪里大概知道他家庭的收入水平在哪里。当你跟用户有这么高的黏度的时候，其实可以迭代出足够多的服务内容，我们叫做细分市场和可持续挖掘的产品。

这里面我想讲另外一个观点——老人。其实我们也有做老人的产品，但是我把优先级放在后面，理由有两点：第一，老人本身不是互联网用户，而且子女对老人的关心有限，你会天天打开一个APP去看你爸妈到底怎么样了吗？我觉得这是一个伪命题，我可能不会或者是偶尔去看一下，或者是爸妈有紧急情况的时候它会push给我，所以我还是没有想到老年人上有多少可以迭代的机会，所以我的观点里把优先级排得很后。而且我每个月的开支水平，父母其实是排在最后一位的。这是我对一些产品的看法。

我们有做母婴的、视频的产品线，比较多比较杂。母婴其实是这样说的，在某一个关键点，我是这么看母婴的，到今天为止我也没琢磨明白，其实我从我太太身上是这么看的，一、她是所有电商平台的用户；第二，今天任何一个平台打折她都会去买，前两天居然从苏宁买了一堆肥皂、洗衣粉回来。中国的消费者挺诡异的，你今天便宜他就来，今天贵他就跑了。而且母婴平台，妈妈在这个平台的沉淀时间很短，妈妈每个阶段对孩子的关注重点是不断在变化的。但是母婴有一个好处，很多女生也好、男孩子也好，在他做父亲或者是母亲之前，他不是任何母婴产品或者是母婴APP的用户。中国每年有1600万新生妈妈，在任何时间点切这个蛋糕，只要你能找到你的方法都是有机会的。

同时我也在讲，互联网在母婴这个行业内还是蛮弱的，至少到今天来看，因为妈妈购买东西有太多的随机性，所以这个市场很大，没有No.1，最大的用户还没有占到5%，所以这是我们一直在关注的点。

第二个是视频，视频我一直这么在看，我们今年9月份会推一系列基于H.625的视频平台，因为我认为这对用户的体验是最好的，因为传统大家都在走H.624你的压缩率上传带宽都是受限的，这个过程中你对图像高清的流畅度都有一定的限制。我们今年基于H.625上推了一系列产品，这些产品有2B、2C的，有比较好玩的。好玩的我们做了一款3D聊天的camera，这个东西可能配合VR眼镜是一个蛮好的故事，这里不多讲。

还有其他产品线我大概讲一讲，其实大家都在说手环，我有一个不同的看法是耳机。为什么我会看耳机？理由很简单，我看过数据报告，美国每年的消费者大概换耳机的频率是2.5对，中间有个细分品类，很多耳机会带传感器，我们整个做了for智能耳机或者是运动耳机的平台，我们会开放出去，不但会开放云，还会开放硬件的参考设计所有的东西。因为耳机是一个蛮有意思的话题，我们是说一个大家都在用的产品，我只是把它做一个升级而不是单独开辟一个新的品类。

这是我大概讲的一些产品，比较乱。这是我们的团队架构。深圳奇沃智联科技有限公司，我们其实搭了一套个人定位的云，包括海外跟国内，海外的云搭得挺好的，我们跟谷歌签了定位的服务，这些以后都可以开放给各位。老人手表有，成人手表也有。简连互通定义为视频产品线为主，其实我们有做一套智能家居，但是到今天为止我还不怎么看这个市场，因为我不知道怎么看。camera延展出去可以有很多东西可以看，我们去年做了一套基于蓝牙的自主网的整套协议，我个人认为为什么用蓝牙好，因为我可以独立地使用，也可以独立地进入这个网里面。它的好处就是比wifi成本低，而且是网状架构，它对你的路由承载，大家家里的路由接上十个设备以上就不那么稳定了。

还有母婴线，最后一个产品线是在上海，我们是在做一个女人皮肤的分析，不是像拿一个电子来分析的，我们是做一整套图像的东西，技术门槛还是蛮高的，因为我们在搭建一个个人的皮肤档案，然后不断地使产品更精准。产品不再多讲。

其实这我一直想和大家分享的，我个人是这么看的，从现在开始到明年中国的经济都不会特别好。从某种意义上来说，大家从VC手里拿钱的成功率越来越不高。第二点，中国的股市大家可以看到，从长远来看我还是蛮悲观的，人民币也在贬值，所以这两年市场不是特别好，对我来说平衡现金流很重要。跟你玩《德州扑克》的时候一样，当你兜里有子的时候还有机会翻盘，你兜里没有的时候连翻盘的机会都没有，所以要活下去。

海外市场和国内市场我是这么看的，海外市场赚利润，国内市场赚用户。产品线我会做一些短的和长的做法，短线还是要围绕一个点，你还是要让公司有更好的现金流和更多的存活机会。

讲对于公司IP的保护，我不知道讲了这么多大家有没有关注IP的问题，从奇沃成立到今天，我们大概陆续拿到发明专利和实用新型专利大概超过60项。为什么跟大家讲这个观点？我希望大家在做任何事的时候，你有一个好的想法或者是点子。第一部先把你的IP拿下，也就是未来我们说的专利，你自己一定学会保护自己，这是很重要的。奇沃就没什么讲的了，去年做了1.5亿，今年3亿，明年预计8到10个亿，就这样，谢谢大家！

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