1
编者按：
作者Cyril Ebersweiler， HAX 和 HAX | Boost硬件加速器的创始人。两者都是风投公司SOSV 旗下专注于硬件的加速器，目前投资超过100加硬件初创企业。 HAX Boost项目为创业公司提供渠道拓展和销售推广方面的相关资源与帮助。
Kate Whitcomb，HAX | Boost项目经理，曾任职于Target exec。
你飞来飞去搞定了生产，众筹成绩表现不俗，科技盛会没少受邀， 成了业内小有名气的硬件创业公司，产品也找到了合适的市场定位，那么恭喜你！终于，你要开始准备大举进军市场了。
但是，等待你的却是一片寂静。
好消息是硬件仍是炙手可热的产品；坏消息是你的产品也不是什么火到让Facebook，三星，HTC或者“大法”抢着给你站队的VR眼镜。
更坏的消息是零售商才不会主动来“撩”你，你得主动”告白”，尤其是对那些能给你带来真正流量的零售巨头们，他们可不是那种会主动在全球搜集产品的小零售商，而且即便是这些小零售商愿意代理的产品也为数不多。
所以你要主动打给零售商。或者更好的方法是，聘请一个销售代表给全国的零售采购们打电话，争取面谈机会。销售代表会替你宣讲产品，提到与你合作的全球经销商，你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表现。
听起来是不是很难达成？
事实也的确如此。
消费电子产品的年销售额高达2000亿美金， 尽管线上销售渠道不断增多，其中90%以上的销售额仍来自实体商店的贡献。
硬件热潮造成了市面上的消费类产品供大于求，这让新产品上架变得格外困难。生产和销售的共性无外乎：人、价格和各类文书。
卖产品给零售商并非“难于上青天”：万事靠准备。
做到下面6个“必有”，帮你成功上架：
导师（1个不少，两个不多，3个更好！）：要有零售硬件经验
网站：具备在线购物的功能
分销商：帮你打通关键渠道
销售人员或代理公司
市场营销方案：与你的销售策略相匹配
销售策略和时间表，并严格遵守
在你有可售产品前，至少提早6个月就要发布产品，具体流程细分如下：
至少在发布前6个月，就要提前做好以下准备：
网站：增添“购物车”功能（例如Shopify）
包装：找到一个好的包装设计师。包装设计的关键是要清晰直白，因为除了这个包装，没有人会帮你给消费者解释这是一款什么产品。
分销：选择有和创业公司合作经验的分销商，例如Ingram Micro或者Brightstar。
销售：聘请一位有零售经验的销售人员；或者找一家销售代理公司，他们作为你的销售代表，每谈成一笔获得相应佣金。后者是大家普遍喜欢采用的方式。
市场营销：掌握如何使用线上销售工具例如 Google AdWords（谷歌关键字广告） 和 Facebook Ads（Facebook广告）。在你正式发布产品前，先拿出一点预算做效果测试。掌握这些工具是十分耗时的，所以尽可能早早学起。
PR：聘请一个专业PR人员或者实习生，每周工作几个小时，了解哪些记者可能会对报道你的产品感兴趣。并让你的产品在社交平台上活跃起来，容易被发现，尤其是在Twitter上。（要知道编辑们每天都会收到如洪水一般的“求报道”邮件）
零售：从批发到零售，探索市场对你产品的需求。Amazon Launchpad是目前为止硬件初创企业最好的对外直销平台；掌握发布流程，重点关注那些允许你做预发布的步骤，比如高清产品图和适当的商业保险。
产品发布期：品牌建立和电子商务
市场营销：让销售火起来！从Facebook Ads或者 Google AdWords导入流量，从你网站上的每一笔销售订单都是即时现金流，一旦你掌握了这些工具，这一步就变得“钱”——妙不可言了。
PR：运用你的媒体关系让产品曝光。新品发布是一个媒体觉得十分值得报道的点！时刻关注新闻动态找准曝光机会。
分销：申请Amazon Launchpad。然后通过“Review Seeding program”得到更多好评。
露脸：成为品牌形象大使。接受每一个论坛邀请，参加所有和产品相关的展会和活动。
每时每地，无处不在！
产品发布后的6个月：准备向大宗销售进军
零售：打磨你的产品宣讲内容以赢得零售巨头的芳心，你的销售人员应该了解什么是好的宣讲。现在你已经建立了品牌形象，也拥有了一定的销售业绩，这些都可以为你的演讲内容填上一笔。是不是感觉棒棒哒！
销售：终于到了卖，卖，卖的时刻了！重点进攻和你产品最相关的零售商，带上你的销售人员一起去做产品路演。别忘了销售合同的附件条款也要仔细阅读哦！
你的工作是制造需求，零售商的工作是接单。如果你能让产品迅速卖空，那零售商就爱死你了。你和零售巨头之间的机会只有一次，请让它永生难忘，前提是你把直销，优化产品和建立品牌都做到尽善尽美。没有准备好就过早的接触零售商，只会占用你大量的时间和资本。
采购也是普通人，他们也会在Amazon上购物，如果他们对你的产品感兴趣，就会去Google产品的相关信息。这时跳出的搜索内容是什么呢？Amazon页面，公司网站和各种媒体报道。所以说，在时间有限的情况下，把你的精力放在这些最重要的事情上。推荐使用这些对创业团队比较友好的网站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.
逛街！多拍照，多和销售人员聊天，买一些产品回来研究。仅仅从包装，定价以及同类产品的摆放位置，你就能收获颇多。找到那个决定产品摆放位置的人，赶紧加好友！
打入零售业是一件冗长乏味的工作，不过目前还没有出现比它更好的销售方式。实事求是地面对你能承受的范围，寻找有经验的导师和合作伙伴，希望在这个圣诞节的货架上见到你的产品！
完整PPT链接可点击此处：slideshare.net
你的硬件产品已经准备好进入市场了吗？
申请 HAX Boost，硬件营销加速器！位于旧金山的42天加速项目，帮助你全面扩张全球销量与分销渠道。申请通道：http://www.hax.co/boost
你是已有原型机的硬件创业团队吗？
申请 HAX China ，成为一个国际化的硬件公司！像这些HAX的国内毕业生一样成功： Makeblock（获红杉资本投资）， Yeelink（获小米投资）等。 申请通道：https://hax.co/hax中文
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。
