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本文是雷锋网「智能硬件与渠道」系列，6.18电商大战在即，看看智能硬件的兄弟们都在渠道上做些什么。
产品做好了，通过什么渠道去销售对团队来说也是一个考验。在产品同质化的今天，各家除了拼产品外，在渠道上的策略也关乎了一家初创公司能否健康成长，继续运作下去。
早先百度、360以及深圳的一些厂商都在做智能防丢产品，如今一年半过去了，我们回头再来看看：百度、360的防丢产品中途折戟，深圳那边的团队也始终没有做起来。如今还继续投身在智能防丢贴片而且发展得不错的创业公司，似乎只有nut一家了。
智能硬件由于产品属性、形态的不同，在线上线下的渠道比例也会有所侧重。nut在渠道这块也有自己的探索和尝试，尤其是在行业客户这块，比如和捷豹汽车的合作(如下图）、与酒店、礼品公司、行李箱包公司甚至与杜蕾斯的合作，都在大大拓展这一细分市场的范围。
据雷锋网了解，nut渠道比例大致可以分为：线上渠道占50%、行业渠道占40%和线下渠道占10%。nut智能寻物防丢贴片于2013年11月推出，是一款基于蓝牙技术的寻物防丢智能设备，目前一年的出货量大约在20万台左右。
nut如何在产品同质化中突围而出，在做渠道上又有怎样的思路？我们和nut智能防丢贴片创始人田林聊了以下问题。
雷锋网：线上和线下的渠道对产品价格有什么影响？
田林：基本上一致的。在定价的时候我们考虑到线上线下同价，所以会留出足够的利润空间。
雷锋网：在线上和线下的费用，哪一个会比较多一些？
田林：线下的费用肯定是稍微多一些，因为它中间的环节要多一点。线上的话，比方说给京东，京东就自己卖了；线下呢，比方说把产品给批发商，批发商还要给零售商，环节多，要求的点数就会更高一些。
雷锋网：大厂商有什么经验可以借鉴？做渠道有遇到什么困难？
田林：卖智能硬件其实都面临这个问题：怎么让渠道去卖我们的产品。我们得和消费者沟通，告诉他们这个产品有什么用途，消费者也需要一个被接受的过程。
线下的问题就是如何让消费者去买产品来提高转化率：促销员和消费者说几句话，消费者就会购买或让他理解这种产品的功能。
基本上小厂商没有钱去大规模做广告和宣传。所以很多时候要靠渠道让用户知道产品，这需要花时间：一是渠道要很懂这个产品；二是渠道愿意去推产品。这些问题是我们厂商要去解决的，也涉及到培训、渠道策略、渠道上的支持。
雷锋网：大厂商资源多，在渠道上是否占优势？
田林：优势上会有一些。优势是说人员够多可以去做大量的渠道覆盖。做渠道舍得投入，比如有足够多的人，这些人够专业，又有充分时间去盯渠道，那当然有效果。
但是大部分智能硬件厂商是没有这个能力的，这就是为什么大家都愿意去线上卖，避免了花大量时间在线下渠道。
雷锋网：Nut这个产品比较特殊，感觉附属性会比较强一些，在渠道这方面有什么创新？
田林：对渠道来讲，他们想卖一些比较好卖的产品，像一些大的智能硬件，铺货的难度比较大，我们的产品走渠道比较好走。现在唯一的模式就是学小米自己卖，但是这样做很难，基本上除了小米没有人这样干。
雷锋网：之前你提到的“转化率高”是什么意思？
田林：转化率高指的是用户对产品比较接受，用户看到产品之后购买的欲望会比较强烈，而不是用户看了这款产品说“我可能还得想一想”。
这还是得看产品的使用场景，比如说旅行箱包，装在箱子里的重要东西如身份证件丢了，办理报失就比较麻烦，那我们就可以给他们创造这样一个场景，在这种境况下，渠道商可以加个价格去卖，这样很容易转化为一个成单，增加一份利润。
雷锋网：这就是我们说的行业客户？
田林：对，行业客户也是渠道的一种。对我们来讲其实就是操作手法不同。比如携程的积分兑换或其他公司定制的一些产品，都属于行业合作。
雷锋网：行业渠道这块，nut主要有哪些行业客户呢？
田林：主要行业客户有手机、旅行箱、汽车等等。比如我们和捷豹汽车合作定制的防丢钥匙扣。因为捷豹汽车的车钥匙将近一万块钱，丢了很麻烦。
他们与我们合作也是看中产品的价值。有价值就好办，剩下的就是配合他们的要求：产品和测试的要求。虽然走这个流程比较花时间，但是像捷豹这样的行业客户一个月就可以为我们带来1万左右的用户。
雷锋网：有没有想做但是没有做成功的渠道呢？
田林：我们的团队在前期做过很多判断，也在探讨产品（渠道）怎么做才好。
做线下渠道，说实话我们是比较谨慎和保守的，我们没怎么动线下是因为线下要花时间，需要做好更多的准备。所以在线下更多是他们（渠道）来找到我们，知道我们有这个产品，我们才合作，给他们提供支持。
在线下，我们认为应该做零售不能做批发。因为做批发，环节多，产品本身利润也没那么高。而且这个产品的周转率卖起来不像手机那么快。所以我们在线下的层级做得非常简单，没有过多的中间环节，而是直接到零售商。
雷锋网：这种零售商现在多吗？
田林：现在不多，我们在几个省做试点，我们做的话比较集中，基本上是在一个省突破。每个省每个地市有一个零售寡头，就和他们直接合作。花时间花人力物力去铺这样的渠道，所以做起来就慢。
雷锋网：零售寡头是类似迪信通这样的手机店？
田林：因为所有的智能产品都是要靠手机的。而这一块我们刚开始做，需要深耕。
雷锋网：与手机卖场合作对他们来说是否会对产品有要求或收取一定的“进场费”呢？
田林：一般都会有这方面的费用。如果进场就铺货，没有人会现场给你结钱的。对他（渠道）来讲，不知道这个产品好卖不好卖。
比如像空气净化器，几千块钱一个，就不好铺货，单价高也有风险。所以做渠道的产品形态不一样，做渠道的策略也不一样。我们愿意去做零售，环节越少价格就能控制下去，中间商经手的话我们就不好控制。
雷锋网：找中间商有什么不好？
田林：自己做的好处在于自己对渠道的把控能力更强。线下需要花时间去建立渠道，只有把各渠道建立起来后才能构成一个渠道壁垒，因为找一个中间商合作的话就构不成一个壁垒，对中间商来讲，就是做一个批发，卖你的产品也行，卖别的产品也行。
对于创业公司来说，虽然前期通过中间商的合作很省事，但同时也伴随着风险。所以在自己有能力的情况下，一是减少环节；二是增加自己的控制力；三是当这样的网络逐步建成之后就会很顺畅，并且是自己可控的。
雷锋网：nut的销量是怎么增长的？比如先铺哪些渠道，当时销量是怎样的？后来增加了哪些渠道，销量又有什么变化？
田林：当我们多一个合作伙伴的时候销量就会往上升。因为我们的转化率是相对固定的，比如我们在京东的转化率是10，基本上10个用户来就有1个用户买。我们希望继续提高这种转化率。
线下通过与更多的合作伙伴合作去吸引流量，包括在线上做聚划算或在京东买广告位，在线下也是一样的，这个店有流量，只要转化率是固定的，那销量是能算出来的。
雷锋网：销量大的话，销售转化率会低，流量没那么好以外，产品的回头率怎么样？
田林：我们现在做的量还小没碰到这个问题，而且还有很多处女地没开发呢。而且没到卖不动的地步，毕竟我们只是一个创业公司。
雷锋网：在防丢这块，nut目前还有竞争对手吗？
田林：目前还没有。之前360、百度也做过。后来360做起来发现其实很花时间，而且防丢产品并不是一个爆炸性的市场。
其实我们的做法就是降维攻击的一个例子。当时我们也在思考，与其做一个和别人一样的产品，还不如做一个和别人不一样的产品。我们就进入一个细分市场，虽然这个细分市场可能并不是那么大。但是如果我们把它做好了，这一定不是小事。
而且这个小事是可拓展的，谁说防丢产品的未来不可以往别的方向走。我们觉得抓住一个用户需求，把它做好，积累用户，市场也会越来越大。
雷锋网：现在总出货量有多大？
田林：我们总出货量从去年开始到现在应该有20多万台，产品是2014年1月份才出来，3月份正式开始卖。我们现在计划是希望一个月做到10万台。不过关键还是得去占领这个市场，把市场和渠道壁垒做好。
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