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| 本文作者： 王平 | 2014-10-11 17:58 |
历经2小时，跨越大半个上海，笔者终于来到了洗车网创始人余继华的家门口。两辆造型比较“奇特”的上门洗车装置停在门口，引来走过的居民注目。
来到余家中，没等笔者抛出问题，余继华已经打开了话匣子。
“我看过你之前那篇文章中质疑上门洗车可能遇到的问题，当时（刚创业那会）我就考虑过这些，所以在真正做的时候，我们的运营中是不存在这些问题的。”
一上来就被打脸，笔者当然不能忍，那么问题来了。（余继华简称“余”）
关于成本
笔者：当上门洗车做到一定规模，怎么解决设备和人力的成本问题？
余：我的上门洗车模式和其他人的不一样，所以才有信心说我能成功。在这个问题上，我采取的是加盟模式。你上来的时候也看到了楼下那两辆用来上门洗车的车吧？说实话，整车加设备的成本在4万块钱左右，卖给加盟商价格是6万。其实有点To B的意思，只要能招到加盟商，不存在亏本的问题。
把盈利的风险转移到了加盟者身上，确实是商人作风。
加盟模式
笔者：上门洗车加盟商？能具体说说这个模式吗？
余：其实是这样的。我们主要是依靠社区，与业主和物业协谈好之后，在该社区周围招揽加盟商，前提是要通过我们的App或者微信公众号来下单。我们掌握了物业和客户资源，这也形成了天然的壁垒。
打入物业
笔者：能说说你们怎么去说服物业合作吗？
余：物业有两个需求，第一，不能给他增加麻烦，第二，利益（钱）。而我都能给他解决。
首先上门洗车是完全没有风险的，你所提到的管理和清理成本都有解决方案。管理成本，在招加盟商时我们就考虑到这点，所以尽量选择本社区居民或者是本地物业的亲属这些与物业有利益关系的人员。清理成本，待会下去的时候可以看一下我们清洗车辆边上有4条海绵，每次清洗时我们会铺在汽车周围以达到吸水的效果，而且洗车用水不多，整个过程遗留的污水可以忽略不计。
其实物业公司是十分现实的，只有对他产生利益，他还是很愿意合作的。我们在进入社区时已经与物业方面达成一致，给他营收的10%。现在接触下来，还没遇到过有物业公司不愿意合作的。
应对“导流洗车模式”
笔者：现在很多创业公司都在做免费洗车，或者是给车主不同程度的补贴，他们凭什么还要花钱上门洗车呢？找个离家近的洗车店到那也就几分钟吧。
余：其实是一个时间成本的问题。像上海，周末出去洗车可能会遇上堵车，即使到了洗车店说不定还要排队等，洗个车才十几分钟的事说不定路上和等待时间已经花了好多。上门洗车就没有这方面的问题了，车主只需告知车位，整个洗车过程基本不用出现，只需最后确认一下。
上门洗车的优势
聊完上面这些话题，虽然对笔者之前的质疑都有了解决方案，但是又有新的问题产生了，仅仅是上述提到的上门洗车和几年前一度流行的加盟模式区别能有多大呢？怎么能保证在这么激烈和快速变化的市场中存活下来？
余继华表示他们目前做的比其他竞争对手还有两个优势。一，物业。可以说现在他们基本啃下了这块硬骨头，很多行业走O2O模式都无法忽略社区物业在所谓“最后100米”上带来的巨大好处。互联网助长了“懒人经济”，以后你要洗车，修车，保养等所有与车相关的服务都能通过物业进行。
二，我们直接与车主接触，交流。很多做互联网平台，将流量导到线下汽车维修店模式的创业项目都说“洗车”是切入点，以后要拓展到其他后市场服务中，那么问题来了。去洗车，去保养，都是那些实体店在做，想要车辆信息还得通过实体店，这是有风险的。上门洗车直接面向客户，更容易得到车主和车辆的信息，说个事实，我们初到社区时给所有本社区车主发放问卷，有效信息回收率高达70%。
这些数据也正是我所重视的，后续我们会利用这些数据逐渐推出更多服务。当然，由于规模和设备限制，我们无法做大型的保养，维修，但是像汽车保险，装璜也是能赚钱的。
在回去的路上，笔者一直在思考，不论是上门洗车模式，还是做平台导流到线下的模式，都是以洗车为切入点，有了用户数据后再去打开后市场其他服务。目前来看，资本市场认可了导流模式（几家创业公司都拿到融资了）却不看好上门洗车，说到底是互联网一贯的“轻”思维作祟。两者虽然各有优势，不过显然导流模式综合看更有前景。
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