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| 本文作者： 丽雪 | 2023-05-18 12:19 |
蔚来没能守住月销量1万辆的底线，4月蔚来汽车的交付量仅为6658辆，李斌口中的“蔚一万”目标就此成了泡影。雷峰网了解到，近两个月蔚来员工、供应商已开始自发购车作为支持。
三家新势力中，蔚来、小鹏4月销量均未破万。相比之下，理想一骑绝尘，4月销量为25681辆，上海车展期间的周销量更是高达7200多辆。理想一周抵得过蔚来、小鹏一个月的销量。不知道老好人李斌看到会作何感想？
销量疲软的背后原因是蔚来眼下几乎无车可卖。新一代的ES6尚未上市，ES7下架，EC7小众且贵。
大力销售老“866”，并不符合蔚来要从NT1.0平台全线切换到NT2.0的最终目标，再加上走量的阿尔卑斯至少要等到2023年底才会发布，蔚来如今陷在产品断代的窘境中。
眼下，似乎只有新ES6能救蔚来的销量于水火之中。而预计5月底开启预售的新ES6却迟迟未见公布售价。直到5月11日，蔚来终于按耐不住，在其官方APP上推送了“全新ES6价格意见征集”的消息，向用户求助。
对于新ES6的售价，蔚来预设了六个选项，可以划分为三个价格区间：36.8万以下、36.8万-39.8万和39.8万以上。整体来看，价格跨度不小。
如今的蔚来，面临两个重要的任务：
首先，2022年蔚来研发费用达到108.36亿元，同比增长135.98%，远超收入增幅。蔚来正处于从NT1.0向NT2.0切换的平台转换期和产品换代的重要过渡阶段，这种切换会对销量产生影响，进而影响毛利率。
其次，蔚来亟需精简组织。年初的一封信中就已明确：“对于低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目，需要进行全面的梳理和优化。”
李斌曾经提出，电动车市场分为三个发展阶段，2014年到2019年是“组队集训”，2019年到2024年是“资格赛”阶段，2025年才开始真正进入决赛。
这名决赛圈选手，正在最吃劲的时候。
平台切换失利
产品更新换代的节奏没把握好，这是蔚来现在不得不面对的第一个危机。
基于NT 1.0平台的产品矩阵“866”（ES8、ES6、EC6）曾是蔚来的销量支柱。为了升级产品，蔚来于2022年推出了新平台NT 2.0，并且发布了新的产品矩阵“775”（ET7、ES7、ET5）。
和NT 1.0相比，NT 2.0在三电方面有了极大的性能提升。比如NT 2.0采用了NCM811电池技术，其能量密度比NT 1.0 平台提升了近30%。基于NT 2.0的ET7续航里程超过1000公里。
智能化方面，NT 2.0平台在硬件上不惜堆料。基于NT 2.0平台的ES7一口气用了4颗英伟达Orin X芯片，算力达到1016 Tops，直到现在还没有其他车企赶超。
蔚来试图先用二代产品扩大市场份额，再升级一代产品，如此交替进行，最终完成绝杀。
可切换平台并没有预料中的顺利，“775”刚上线的那段时间销量确实势如破竹，但没过多久就冷却下来。
其中有一个原因是推销“775”并不算入销售绩效，不少一线销售为了业绩仍在卖力地向用户推荐老“866”。
平台切换失利，打乱了蔚来后续新车型的上市节奏。“775”既没能顺利成为销量顶梁柱，新“866”还在升级，暂时无法接棒。同时，老“866”的库存还得快速清完。压在蔚来一线销售身上的不止一座大山。
蔚来把NT 2.0平台的产品划分为三大类，第一类是性价比高、能为蔚来贡献最多销量的车型，包括ET5、 ET5旅行版和新ES6；第二类是定价在45-50万左右的中间力量，新ES8、 ET7 、ES7 ，第三类是定位偏小众的新EC6、EC7。
显而易见，即将在月底开始预售的新ES6，自然就成了蔚来Q2销量的救命稻草。假如新ES6难以拉动总体销量，后续的新EC6、新ES8再丢城池，那么蔚来今年至少24万辆的销售目标大概率会落空，四季度实现盈利也寸步难行。
令人疑惑的是，蔚来为什么没有在上海车展这个关键节点披露新车售价？
实际上，除了蔚来，没有公布新车售价的还有小鹏、长安深蓝等车企。一时间，业内人士也难以判断这些车企是想后发制人，还是对于如何定价心生迷茫。
一位接近蔚来的人士告诉新智驾，蔚来原本想在上海车展前发布新ES6的售价，先收取一小部分定金。然而内部对于如何定价一直没有定论。几个部门之间推来推去，最后李斌也没有立即给出决策。
结果，就是上海车展期间，蔚来既没有公布新ES6的售价，也没有收意向金。有购车意向的用户左等右等，连新车的售价区间都无从知晓。
一线销售们对于近两个月销量下滑心里有数，存量订单基本消耗殆尽，新产品又没法提前交付。目前，蔚来仅开放了新ES6的意向订购。
蔚来之所以不打算提前交付新ES6，是因为在新老平台切换过程中，重重地摔过两跤。
2022年，定价50万元的豪华轿车ET7上市后，单月销量高达4000辆。但因为匆忙上市，ET7首批交付后引发了一系列质量问题，曾让蔚来置身于漩涡之中。ET5更是在正式上市后，5天内订单超过6万辆，后期也因质量问题部分车辆被召回。
有了前车之鉴，蔚来宁可放慢新车上市的节奏，也不想重蹈覆辙。但是，在理想每周公布销量，带着行业一起卷的情况下，蔚来的节奏该如何把握？
向组织开刀
组织革新，是蔚来面临的第二个危机。
销量滑坡，除了平台切换的原因，从一线销售到主管销售的秦力洪，乃至整个组织管理者李斌也难逃责任。
2022年，蔚来的一线销售团队急剧膨胀，为了实现来年销量翻一倍的目标而盲目加大招聘力度。原本紧密的组织因大量人员涌入变得松散，比如一个项目前后换了几拨不同的人对接，引得不少内部员工频频抱怨。
也因此，蔚来止损的第一步是从优化组织开始。从2023年1月起，蔚来的销售门店、交付线进行了一定规模的裁员。
销量中流砥柱的上海尤甚。蔚来原本有个部门叫NPE，主要职责是负责带用户试驾、培训新人和为门店赋能。
但从今年1月份起，总部要求上海的100多位NEP员工要么转岗，要么选择拿N+1离开。
优化销售中台可以视为蔚来砍向臃肿组织的第一刀。
组织臃肿一直是蔚来管理上的一个暗疮。作为CEO，李斌并非没有意识到组织结构过于臃肿的弊病。2023年初时，他就在内部信中表示：“组织和团队在过去一年扩展过快，内部沟通效率亟需提升。”
2022年，除了销售部门，扩张还蔓延到了其他业务部门。新业务线的筹建，手机、出海、芯片、子品牌阿尔卑斯和萤火虫都处处缺人。招更多的人是蔚来解决问题的优先选项，也是惯性使然。
扩张最快时，一周有300多名新员工入职。即使是2022年下半年年，多家车企裁员过冬、单方面毁约校招生，蔚来仍在马不停蹄地招人。
到了2022年底，这家成立了7年多的车企已有2.6万余人，一年时间内增员11559人。现在，蔚来员工总数已经超过3万人，接近小鹏和理想的员工数量总和。
起初，只是研发团队冲在招人的一线。多位蔚来的在职员工表示，在李斌的眼中，蔚来的研发一直做得不够好，所以他在研发上倾注了诸多心血。最典型的事例莫过于，2021年蔚来内部一度有10个部门的研发负责人直接向李斌汇报。
一位长期服务新势力的猎头向雷峰网表示，蔚来很舍得为中意的研发人才开高薪，给出的年薪基本高于另外两家新势力10%左右。但蔚来内部很少有普涨，这也造成了新、老员工之间薪资倒挂，让不少老员工心生不满。
为长线业务招兵买马无可厚非，但蔚来组织管理上最大的问题出在中层。
早年蔚来定人定岗都很谨慎，但组织臃肿后，中层泛滥，仅是总监就不止500人。有一阵子，蔚来大力招聘P4、P5的人，招聘团队把原本应该定在P3的人定在了P4，P4的人定在了P5，导致中层极度冗杂。
“民主”是蔚来组织管理的底色，中层们的日程上挤满了大大小小的会议，很多决策都要经过反复开会来讨论，有时决策的链条会变得很长，整体效率被拉低。尤其是在重要的决策例如新ES6的定价上，谁都不敢轻易给出方案，害怕出错担责。
这样的谨慎事出有因，去年ET7交付后质量问题频出，没过多久ET7的整个产品团队就被换掉。
进入2023年后，蔚来内部上至高层，下至普通员工都被“实现盈利”的紧迫感裹挟。
对内，蔚来开始优化组织、降本增效。（更多细节可添加作者微信WLX_Charlene_0905了解）。
对外，蔚来即使面对降价大潮，不仅不动于衷，还调整了车主的权益，例如用户要为超过4次的换电支付单次100元左右的费用，辅助驾驶NOP也将在7月份开始，每个月向用户收取380元的服务费。
蔚来的品牌建设较为成功，在车主运营方面有自己的特色和不错的行业口碑。但一位业内人士向新智驾表示，“蔚来的产品没有差异化，主打服务，国内愿意为服务花钱的比较有限。”
秦力洪在公开采访中承认，权益调整有点像逆势涨价，但价格反映价值。换言之，蔚来如果要维持自己高端品牌的调性，现阶段就不太可能大幅降价，突如其来的降价或许会激发新老用户更大的矛盾。
蔚来近期的种种举动，更像是迫于扭转盈利做出的决策。毕竟，隔壁的理想已经扭亏为盈，留给蔚来的时间也不多了。
后续，雷峰网(公众号：雷峰网)还将策划“蔚来用户运营”的相关话题，欢迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，编辑Gru1993，交流探讨，新智驾 蒋文宇对本文亦有贡献。
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