25
糖猫如今在儿童手表市场的位置，可能会让王小川哭笑不得。“哭”是因为又是第三，从搜索引擎份额而来的“千年老三”帽子还要接着戴；“笑”是因为时隔八年，眼看又一个搜狗输入法送上门的迹象。从PC互联网时代的意气风发，到移动互联网时代借微信和知乎猎取用户，终于在智能硬件时代再一次奇妙地找到了风口。
(2015年Q3的IDC全球可穿戴设备数据报告）
很多媒体报道了 IDC 发布的可穿戴设备报告，Fitbit、苹果和小米列前三。第四是走专业范儿的佳明（Garmin），第五 BBK（步步高） 却被无情忽略了。这家隐藏在 vivo 和 OPPO 背后的中国消费电子巨头，凭借2015年5月才发布的小天才儿童手表，出货量已进入第三季度的全球前五。但儿童手表市场的火热与媒体报道的冷清形成了鲜明对比。主要负责软件的糖猫合伙人李健涛透露，从供应链得到的消息看，目前儿童手表月出货量在200万~300万之间，但是数百个山寨品牌占据了超过一半的市场份额。
根据糖猫团队提供的数据，在品牌产品中，小天才销量领衔，深圳XXX第二，糖猫占住了第三。“你上淘宝搜一下，叫不出名字的牌子中很多都用了排名第二这家公司的廉价方案。”负责营销的糖猫合伙人李良告诉雷锋网。2015年中加盟糖猫的李良，曾任中国惠普消费电脑事业部总经理，并且在联想、戴尔等PC公司有过工作经历，是零售渠道和营销方面的专家。
7月份见到李健涛的时候，他说早期糖猫团队没有专门负责营销的人，以为产品做出来放到京东上做下首发就可以了。后来才慢慢了解到，不仅线上渠道的京东、天猫、亚马逊玩法各不相同，而且对于儿童手表这样的产品来说，最主要的线下渠道被他们忽视了。年末再跟糖猫团队沟通的时候，老大吴滔却说他们理想的线上线下比例是4:6，现在的情况是线下占比太大了，接下来要调整价格策略做些平衡。
这个转折背后的关键人物是李良。他的到来，让糖猫不再迷信电商模式，开始在营销上向行业头名小天才取经，大胆地把渠道铺设到线下。“电商、3C卖场和各级代理商是糖猫三个主要的渠道，线下渠道方面贴近生活场景的母婴店、生活馆销量是最好的。”李良说。
向线下渠道的倾斜之后，糖猫T2新品的定价也涨了上去，798元的参考价格跟小天才齐平。按照李良的说法，这么做也有为线下渠道留出利润空间的考虑。遥想初代手表上市时的定价是 299 元，外加一年199元的通信服务费，也不过498元，典型的互联网模式定价方法。T2的798参考价还是裸机，需要自己买电话卡，相当于放弃了服务费模式。
（糖猫创始人吴滔，2000年加入搜狐）
新品放弃听起来更诱人的服务费模式，是糖猫不得不做的妥协。因为他们发现，由于各省情况不一，糖猫批量从运营商处购入电话卡，再分销给用户的方式，还不如用户自己购买的当地卡更合算。“虚拟运营商拿到的价格并不便宜。”糖猫老大吴滔解释到。2015年末，小米生态链公司打造的米兔儿童电话手表曝光，该产品不仅有269元的超低众筹价，而且内置了小米虚拟运营商的“任我行”电话卡。在吴滔看来，小米用的这张联通2G卡注定是个坑，“等着看吧。”在更早之前的一次沟通中，糖猫团队分享过他们测试的结果，联通卡要比移动卡耗电快得多，因为在2G网络上，中国大部分地区的移动基站比联通多得多。这是糖猫T1时候他们踩过的几个坑之一。
产品发布的时机，也是糖猫团队后来才学到的经验。“暑假前后的三四个月是消费电子产品的旺季，销量能占到全年的一半，但我们第一代产品是过年期间上市的，甚至遇到了工厂过年停工，只能干着急的事。”吴滔向记者分享了他的收获。在产品发布时机方面，背靠步步高的小天才是绝对的高手，再配合电视广告的轰炸和几十年来积累的线下渠道优势，他们轻松上演后来居上的好戏。
最近，糖猫也请了当红影星孙俪做代言人，做起了品牌广告和影视剧植入等营销工作，开始以高举高打的方式占领市场。不过，糖猫的广告投放目前主要是与分众合作，在一线城市做写字楼电梯广告，并没把钱投到电视广告上。吴滔说：“电视广告偏传统一些，渠道和玩法很复杂，我们暂时没经验，不敢去玩。分众偏互联网一些，覆盖人群比较精准，而且都是互联网公司，所以双方沟通起来比较直接。”吴滔更愿意把跟分众的合作成为“联合营销”，他说江南春给糖猫出了很多主视觉、字体和颜色方面的点子，把之前的几个方案都拍掉了。双方都追求用户体验，也就是广告的体验，沟通起来很舒服。“江南春的团队希望跟我们这次合作，成为一个互联网硬件的案例，所以他本人对我们的支持和帮助非常大。 ”
某种程度上看，大举营销是糖猫向小天才看齐的又一例证，不过糖猫的做法是机智而理性的。虽然2015年销量位居第三，但糖猫并不视第二名XXX为对手。主要还是因为XXX的产品做得很差，软硬件都是一股浓浓的山寨风，跟糖猫、小天才完全不在同一个段位上。跟糖猫几乎同一时期出现的360儿童手表早期在网上声势最响，但产品负责人换了好几拨，在制造上接二连三遇到麻烦，严重影响了产品节奏。2015下半年，华为的荣耀、讯飞的淘云、小米的米兔等玩家纷纷进入市场，连腾讯都OEM了自己的儿童手表，2016年的竞争会激烈起来。吴滔对自己的产品有足够的信心，他的目标很明确——超过小天才，成为第一。
“从理性角度来讲，我觉得小天才不会倒，因为它的模式扎根太深，就像步步高做手机一样，OPPO和vivo，相对来讲（遍布全国的多级代理商渠道）这个商业模式已经非常的厉害。 ”吴滔说。
“难道找不到任何弱点？”雷锋网编辑问。
“它的价格比较高，它会在一个比例上按照高毛利的方式活下去，活得很舒服，但很难获取更高的份额。”吴滔回答。
尽管拓展线下渠道让糖猫销量尝到了甜头，但吴滔还是坚信互联网模式更有力量。他说，作为互联网公司，我们希望获取海量用户，从而获取海量效益。“你的连接上去，你的价值就会上去。 ”简单来说，糖猫希望自己每卖出一只儿童手表就能连接起一个大家庭。这也是另一个糖猫合伙人李健涛在负责的事，糖猫T2上新增了“讲故事”功能，这是他们在儿童教育领域的尝试。“最开始我们提供一些糖猫的故事，家长可以在手机APP上自己选，然后推送到手表上。但实际上家长并不知道怎么选，不知道哄孩子睡觉时听哪个故事更合适。”李健涛分享他的产品心得，“最近我们开始根据特定场景来推荐内容，目前上线的是一早一晚两个场景，早上是一些新鲜的知识、英语等内容，晚上则是柔和的故事。不同年龄、性别的孩子还有很强的个性化需求，这是我们正在做的事。”
糖猫最近还上线了“家庭圈”的功能，跟微信的朋友圈类似，帮助家长们了解孩子的动态。李良分享道：“我的糖猫绑了八九个人，因为我有两个哥哥，两个嫂子，我跟我媳妇还有双方父母，因为他们不在北京都在异地，所以原本没法跟小孩互动。现在老人跟小孩经常聊天，打电话，通过家庭圈看小孩成长的东西。”这可能是李健涛想看到情况，但现实没这么美好，目前平均每个糖猫绑定的用户只是两个多一点，还有很长的路要走。“我们希望更多家长能够加入，未来也许家庭与家庭之间也会产生一些社交的机会，这方面我们会非常谨慎地探索。”李健涛说。
糖猫的硬件负责人刘晔，来自手机方案商龙旗。巧的是，米兔儿童手表也是小米和龙旗合资成立的，更不要说XXX也曾是手机方案商干不下去才转型做电话手表。然而，这并不意外。“我们现在的T1和T2用的都是五年前功能机的一些部件，包括芯片平台和传感器平台，其实儿童手表硬件核心的技术演进是滞后的。”吴滔告诉雷锋网。这也是大部分人认为儿童手表门槛低的原因，淘宝上不少白牌产品甚至能卖到100多元。
据吴滔介绍，跟MTK沟通的时候，MTK也很惊讶，这么多可穿戴设备用得居然不是自己的超低功耗芯片，而是恨不得要停产的功能机芯片。如今看到蓬勃发展的儿童手表市场，MTK也开始动起来了，开始为这个领域研发专门产品。“以前都是我们找他们合作，现在反过来，MTK主动找过来要合作，说我们能给你更好的支持。”吴滔说，“现在连中国移动都想通了，推出M2M的卡，未来可独立联网的手表一定会普及。”
现在的儿童手表使用的都是2G网络，没有高速的数据网络，就没法提供更多互联网的服务。“现在除了一个工具而言，其实你给用户的附加值不高，我们希望未来在手表上面可消费的内容和服务更多一点。”吴滔并不满足于现在儿童手表的现状，他眼里的电话手表有着更光明的未来，糖猫的优势其实是互联网服务。
糖猫的办公室距离搜狗总部所在的大楼不到1公里远，他们和搜狗地图的办公室是在一起的。不管是不是巧合，糖猫确实最需要跟搜狗地图协同工作，因为儿童手表最基础的功能是定位。目前糖猫的两个产品T1和T2，分别面向3~6岁和6~9岁的年龄层，吴滔和他团队正在谋划着面向更高年龄层的电话手表产品，新的手表将会有一块液晶屏，有定位和电话之外的更多互动……总之，搜狗多年来积累的语音识别等技术又可以派上用场了。
王小川的搜狗始终被认为是一家技术公司，在市场上它的声音并不总是响亮的，但当它积蓄的力量在一个产品上爆发的时候，又总能给人带来意外惊喜。记者接触的糖猫团队融合了技术人员的专注和理性，以及创业者的快速学习和灵活决策能力，两个工作超过10年的老搜狐人和两个行业专家的糖猫合伙人搭配就是一个例证。这大概是搜狗能够诞下糖猫的原因吧。
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。
