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“今年开始，客户的咨询量感觉明显增加。”农长霖向雷锋网感慨道。
农长霖是爱华盈通智慧教育的研发负责人。爱华盈通是一家机器视觉方案提供商，成立于2017年4月。公司早期主要是做工具App和安防等业务，如今已扩展至智慧城市、智慧零售和针对B端的定制化项目。
去年春节过后，爱华盈通开始组建智慧教育团队。几个月后，教育部印发《教育信息化2.0行动计划》，提出建设数字校园和发展智慧教育。产业支持政策的出台让团队感到教育的“机会越来越大”。
截至目前，爱华盈通的智慧教育业务刚刚跑了一年。农长霖表示，如今团队负责教育相关产品已有十几人，其中包括研发、技术支持和市场销售等。
因为政策不断在释放利好，加之来自教育产业的客户逐渐增多，今年爱华盈通决定将教育业务列为公司的重要产品线。农长霖告诉雷锋网，因此，团队今年定下的目标是要成为智慧校园专业的算法提供商和方案供应商，全面推进他们的教育业务。
智慧教育的战场，不止爱华盈通，BAT等正规军也在逐渐加入。当国家支持教育产业现代化的政策一出，资本、技术、人力纷纷涌入，千军开始抢过“独木桥”。
聚焦机器视觉
爱华盈通核心研发和产品团队主要来自原MStar（晨星半导体）、MTK等芯片公司，总部位于新疆乌鲁木齐，目前在深圳和西安设有研发中心。成立之初，公司约有20人，如今已发展至百人规模。
近年来，公司开始转做人工智能，聚焦在机器视觉领域，为B端客户提供各种定制化方案。
据爱华盈通提供的资料显示，公司研发团队基于现有人脸识别算法、人脸属性检测和移动人形检测等机器视觉研究成果，自主开发了神经网络算法。爱华盈通曾与地方公安在智能安防和重点人员监控方面开展合作，为其机器学习提供了数据源。
此外，爱华盈通采用算法、软件和硬件协同的设计方案，该解决方案主要有三个维度：剪枝、定点和编译。采用这种设计方案的好处是：在精度不降的前提下，能够实现速度提升和更小的模型。
爱华盈通的核心技术主要是人脸识别监测分析、姿态识别、事物识别、移动人形检测等。
目前，公司核心算法团队有30多人，同时与美国一高校、国内的中科大和西安电子科技大学在技术上有合作，公司的核心算法由技术负责人带领团队花了一年左右时间研发出来。
据了解，公司技术负责人周某曾在西安电子科技大学获得通信工程博士学位，后来又去厦门大学物理系深造，在博士后工作站出站。周某曾在MStar担任高级技术总监，负责过MTK、Mstar等芯片公司的核心算法，在计算机视觉、机器学习、人工智能数据领域，拥有十年以上的工作经历。
当被问及公司的算法与其他AI公司有何优势时，爱华盈通表示，公司基于边缘计算的端智能嵌入式终端和芯片算法开发，拥有高效的嵌入式数据库管理系统。简而言之，他们团队能够将算法做到嵌入式终端里。
落地超30起，集中在沿海地区
农长霖表示，公司主创团队在手机行业至少做了七八年之久，此前主要是做软件和系统，因此对硬件也比较了解，所以公司均以软硬结合的方式输出解决方案。
“我们在手机行业积累了很多硬件资源，也有固定的供应商。从工艺、流程和成本管控看，手机是一个很复杂的工程，做过手机后再去做其他领域的硬件感觉就很轻松。”农长霖表示，目前公司是通过完整的软硬件设备去做智慧化校园解决法案，这是切入点。他们产品暂时还不涉及智慧教学，但未来会做教学业务。
目前，爱华盈通智慧教育产品主要有：幼儿园管理，智慧AI班牌，高校智慧宿舍管理、智能闸机门禁出入管理、人脸抓拍监视和移动人形检测等系统。今年，公司智慧教育项目的重点是无感点名和学生行为分析系统。
过去一年，爱华盈通的智慧教育方案在全国的落地案例超30起，主要集中在沿海发达地区例如广东、福建和浙江等地的城市。针对幼儿园场景，主要提供安全方案，针对初中及以上场景，主要提供信息化管理方案。农长霖表示，智慧AI班牌主要是针对中学场景，宿舍管理、人脸抓拍监视、移动人形检测和无感点名系统主要是针对高校场景。
去年12月，爱华智慧宿舍管理系统已落地河南某高校。今年3月，爱华幼儿园管理系统刚落地深圳某幼儿园。
河南某高校的智慧宿舍管理系统落地花了爱华团队近2个月，主要内容包括开发、调试、联调和部署。通过在该高校宿舍入口处安装人脸识别闸机，该系统借助人脸识别技术来记录学生的进出时间，进而可以获取每个宿舍的人员归宿情况，晚归的会被推送给宿舍管理人员。另外宿舍里的人全部离开后，系统会发出自动断电信号，切断该宿舍电源，以节约能源。
深圳某幼儿园管理系统落地花了爱华团队近3个月，该套系统主要围绕幼儿园的安全、环境、办公智能展开，硬件层面主要是刷卡和人脸考勤，软件主要有校车考勤App、幼儿园管理App及考勤终端软件。幼儿园智能管理系统后台有基础信息管理、考情记录管理、校车管理和电子课表管理等功能。
幼儿园管理系统
农长霖表示介绍，幼儿园管理系统可将学生的接送信息、课程状况、餐饮食谱等信息推送给家长，学生的入园时间、体温会被录入系统。该系统集成考勤、安全接送、健康及食品监测、安全监控及能耗管理等功能，以此来改善幼儿园的信息化智能化管理水平。
目前，爱华盈通教育团队正在攻坚学生行为分析技术，该技术主要是想借助摄像头来对学生课堂学习行为进行分析，然后将数据反馈给校方。据悉，这项技术也是行业内的难点。
当雷锋网问及他们如何处理外界普遍关注的隐私问题时，农长霖宣称这些数据都是供学校改善和提升教学使用，从不不对外开放。他们的商业模式主要是针对客户提出的需求，给出方案并实施，客户验收后结案，他们自己不会去收集量化这些数据。
是机遇也是战场
1、机遇：政策支持，技术落地，校园数字化转型升级
因为此前并没有教育行业经验，所以这对农长霖个人来说也是一个不小的挑战。
公司此前做人脸识别应用包括门禁、闸机和后台管理系统，主要集中在安防领域。当教育产业的客户上门咨询时，他们发现可以将现有的产品移植到校园场景，很容易切换过去。“另外，我们看到教育行业的发展趋势起来了，也想抓住这个机遇发展自己。”
软硬件结合的模式往往意味着成本较高。刚开始，他们并没有多少教育硬件产品的经验，所以大部分硬件依靠供应商来提供，去年底团队实现关键部件自研。
农长霖告诉雷锋网，自研的影响有，一是提高了公司产品的竞争力，公司的技术支持更高效；二是可以降低成本形成价格优势，又反过来助推竞争力。所以他们后续的精力可能放在算法的突破上，力求更精准。
从无到有，从小系统到大系统，从轻度到深度定制，从依赖硬件供应商到关键部件自研，农长霖认为去年是爱华盈通智慧教育实现从0到1的关键一年。
去年4月，教育部《教育信息化2.0行动计划》提出，以AI、大数据等新技术为基础，依托各类智能设备及网络，积极开展智慧教育创新研究和示范，推动新技术支持下教育的模式变革和生态重构，支持在雄安新区等一批地方积极、条件具备的地区，设立10个以上“智慧教育示范区”。政策利好，是如今许多创业者和大公司决定进军教育产业的重要因素。
校园信息化经历了从互联网、移动互联网到现在的AI+移动互联网的发展阶段。他认为AI在校园中的应用虽然是一个新兴产业，但目前正处于上升阶段，越来越多的智慧校园项目开始落地。目前还是需要大量AI公司来参与校园智慧教育建设，反过来，教育产业信息化升级也给这些教育科技公司带来了发展机遇，所以二者是相辅相成的关系。
AI入校园，对于校方来说，主要是校园安防、教学和校务管理效率的提升。对于学生来说，人脸就是一张通行证，出入宿舍和图书馆，便利和安全感也有提升。对家长们来说，特别是幼儿园，孩子出入园区，吃的什么、学的什么如果都能借助摄像头随时掌握的话，能减少家长们的担忧。
但是如何将AI引入课堂，帮助老师更好的教，帮助学生更好的学，从而提升教育质量，依旧是许多AI公司面临的难题，不仅仅是技术问题，往往还面临伦理和道德争议。
雷锋网曾经总结过一个数据，截止2018年，中国的普通小学、初中、高中和中等职业学校加起来共有23.8万所，学生总人数约为2.4亿。不难看出，依托互联网、人工智能、物联网和云计算等技术，加上国家推进教育现代化的决心，中国校园的数字化转型和升级过程中将会释放出巨大的机遇。
2、战场：千军抢过“独木桥”
教育产业的机遇来了，这对农长霖来说既有好消息也有坏消息。好消息是经过一年落地实践，今年团队要开始加速业务布局，坏消息是他们面临的挑战开始增多——技术层面，场景越来越复杂和多样化，他们的机器视觉算法需要不断做调整适应；人力方面，专业的AI人才短缺，招人也是件难事；市场方面，很多公司开始进军教育信息化产业，竞争越来越激烈。
教育是个政策导向明显的产业，当国家支持教育信息化和智慧教育的政策一出，资本、技术、人力纷纷涌入，千军抢过“独木桥”，农长霖坦诚，目前遇到的难题主要就是竞争。
上文提到的河南某高校案例中，爱华的竞争对手就是国内某安防头部厂商。这些头部厂商也注意到校园对于信息化的巨大需求，许多要求相对简单的学校，就会优先考虑大厂商的产品，因为大厂商在行业的积累更久、产品成熟、门类齐全。
无法与大厂商的品牌影响力竞争，爱华只能进行差异化竞争，为那些具有特殊要求的客户提供细致的定制化服务。在河南高校宿舍案例中，校方其实提出了一些特殊的需求——人走断电、人脸识别兼容刷卡、可通过App给管理员推送超时未归学生信息等。
但校方发现大厂商的方案很难完全满足特殊需求，都是现有的标准化产品不适合做特殊定制。因此，这给了爱华盈通团队机会，但是这对团队的考验也会提升，因为每个客户的要求各不相同，他们需要耗费很多精力处理硬件、技术及场景难题。例如，有的学校要求晚上能够识别人脸，那么就需要换红外摄像头方案；有些项目时间要求紧，那么就得临时调配大量人力来支持。
“在这样的环境下，竞争是正常的，但我们需要找准自己的位置，灵活应对。”农长霖告诉雷锋网，战略上，公司坚持提供客制化定制化方案，优先要满足客户需求；具体做法上，公司会灵活调派人力和技术支持；商务上，视情况采取阶梯价格，争取价格优势。
不仅是传统的安防巨头想要打开教育市场，以BAT为代表的互联网巨头也在布局智慧教育。今年3月，阿里钉钉无招发布“未来校园”解决方案，想通过整合软硬件生态，来布局校园信息化市场。
阿里钉钉也曾与爱华盈通接触，据农长霖透露，钉钉计划使用爱华盈通的人脸识别考勤算法，但目前正处在评估阶段。不过，爱华盈通目前只是钉钉可选供应商之一，是否采用存在变数，这需要他们的产品更具竞争力，不管是技术还是成本。
“BAT入场，当然会促进教育产业发展和走向成熟，这是好事。不过，他们的产品或多或少与我们的产品存在交集，那么我们的产品说不定他们哪天也会去做。”关于巨头入场及与巨头的合作，农长霖也表达了自己的一些担忧。所以，留给爱华盈通们的时间其实并多，趁巨头转身调整之际，加速落地更多学校场景、快速迭代产品和技术，将产品技术的壁垒做深，对市场做快速反应和调整，才是必要的。
谈及未来前景，农长霖还是很乐观。他认为，从社会层面看，中国人口众多，当下人们对教育的重视超过以前任何一个阶段；政策层面，国家今年又提出教育现代化2035，支持力度越来越大；学校层面，从爱华与校方的沟通来看，学校在提升安全、管理效率及教育质量方面的需求很大，所以校园的市场潜力“相当大”，但竞争也会相当激烈。
乘着教育信息化的东风，不断涌入其中的资本、技术和人才，终将在智慧教育的战场厮杀。
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