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| 本文作者： 代润泽 | 2021-09-24 09:54 |
作者 | 代润泽
编辑 | 二维马
对于生活在北京的人来说，每逢佳节，约上三五好友，品茶吃糕点是多年生活的一部分。
北京稻香村，这家成立了百年的老字号，不仅是北京的消费文化符号之一，也承载了几代人的记忆。
1895年，金陵人郭玉生在北京的前门开了第一家稻香村，主要经营的产品就是糕点和熟食，还有一些其他节令的食品，这也是北京稻香村的前身。
经过了百年风雨，每逢节假日，北京稻香村的各个店铺都门庭若市，食客排着长队买糕点的场面多年未曾改变。
如今北京稻香村有200多家门店，近千个经销网点，产品有600多种，有像牛舌饼、枣花酥、山楂锅盔等经典糕点，也有逢年过节的传统食品，端午的粽子、中秋的月饼、正月十五的元宵等，还有肉食类产品，松仁小肚、老北京蒜肠、酱牛肉... ...
回忆起往事，北京稻香村食品有限责任公司副总经理杨华表示，当时所有的产品都是手工制作，就靠着一股韧劲将销量一点点做上去。随着人们的生活水平逐渐提高，到了2002、2003年的时候，北京稻香村的知名度逐渐打响，销量上去了，产量跟着提高了，人员也越来越多。
规模确实上去了，但是随之而来的就是问题越来越多，像“跑冒滴漏”开始出现，效率变低了不说，差错率也越来越高。
“当时有什么信息都是靠传真机通知到各个门店的。“杨华回忆道，利用传真机沟通，每个店轮一圈儿就消耗掉了很多时间。信息要汇总完了之后安排生产，生产后由手工写完发货单，司机拉着货物、拿着单子再交给门店。北京稻香村有600多种产品，这种方式的差错率可想而知，“着急的时候6和9有时候都看反了，生产完就出问题。”
然后北京稻香村就从传真的方式改成了发邮件，虽说电脑屏幕不像纸一样容易拿反，6、9、0这些是不错了，但是信息还是一个字母一个字母人工敲，汇总效率还是很差。
对于食品厂而言，门店是需要的信息就是采购订单，而食品厂需要的是销售订单，所有的数据都靠人工汇总实在是麻烦。单子上多写个0少写个0的事儿之前常有，像北京稻香村这类食品企业，每天都要安排生产，时间关系很多时候货都送完了才打单。
因此，要是能将生产订单和销售订单自动汇总的话，企业的运作效率提升了不说准确率也上来了，而且中间环节如财务、门店、库存、运输这些到底是谁出了岔子，能一目了然。
就这样，北京稻香村开始了下了转型的决心，且非常坚定。杨华表示，当时想搞数字化的初心非常简单，最起码要让各个门店通过这个系统能协同。
财务出身的杨华深知，这些数据都不能协同到后期会给企业带来非常严重的问题。
2002年，她带着团队找到了用友，最先开始改革的就是财务系统，后来是工厂制造，再后来是供应链管理，通过系统去改善批发情况，就这样，北京稻香村的数字化转型一步步脚踏实地地进行着。
“推进数字化转型的过程，我们不会为了推而推，一定是这个系统有用，真的能帮助到我们的经营管理才选。我们不会上来就求大而全，因为转型的过程一定是一步步来的。”
起初财务的改革非常顺利，一批批进设备解放双手也很顺畅，然而到了供应链管理这块儿就卡住了。
这里面涉及到三大块儿：
1、构建统一的信息平台
就是把门店、网点、线上所有的平台都无缝对接，之前靠人来互相发邮件获取信息，现在全都上系统，让系统自己算。
2、产供销的一体化管理
这里要打通采购、生产、营销之间的沟壑，之前生产、采购都凭经验，现在能靠系统得出的数据再结合市场做调整。
3、实现成本的精细化管控
针对企业原材料种类多、分工多、生产班组多等现象，通过 BOM（物料清单）实现生产用工用料实时统计、分配和优化排产的功能。
但是很多人并不能理解为什么要改革。
与新兴企业不同，老字号企业最大的特点是求稳，对改革最大的要求就是绝对不能影响销量。多年来，北京稻香村的销量很好收入非常可观，依靠原有的模式没什么问题，因此当听到转型的时候内部不同的意见有很多。
“我们遇到最大的阻力来自内部，太多习惯需要改了，尤其是思维方面。”杨华表示，“因此在数字化转型的过程中，梳理流程是个非常大的工作，需要管理者沉下去，要将产品和业务更好地贴合，而这个过程也非常辛苦。”
食品的原材料是非标品，肉、米、面等是常备食材，像葱姜蒜这类都需要每天采购新鲜的，北京稻香村600多个品种，排列组合算下来，物料的配比计算复杂度很高，此前都靠组长手工计算，这里面的差池可想而知。
上头是大量的资源浪费要解决，下头是执行过程中的各种沟通不畅，但是不改革真不行，杨华带着团队顶着巨大的压力，凭借着坚定的信念和一遍遍沟通、协调，最后大家统一了认知，开始了落地。
生产端的问题需要解决，门店也不好办。
对于食品企业来说，分散送货的情况非常常见，之前靠组长拿个账本记出库入库，这样他们手里就捏了很多单子。改革后都公开透明，组长没了单子心里肯定是不舒服的，聊不明白硬推行肯定是不行的。
对于杨华团队来说，在一遍遍实地考察和沟通协调的过程中，好处是能够逐步梳理企业的整体业务流程，包括从前端门店到后端的生产，整体的运营思路都要标准化处理，但是这个过程不是一般的费劲。
因此，完成整个企业的业务流程耗了2年多的时间。
当所有信息都上系统后，生产部都按照系统算下来的数字去领取材料，这对企业来说能节约很大的成本并提高了生产效率。
除了物流配送、生产方面，数字化也给终端销售带来了明显的改变。
此前北京稻香村的销售中心的核算方式叫“零售价法核算”，这个方法在上世纪60、70年代非常流行，当时没什么系统全靠笔和算盘，但是这有个问题，假如每天卖了10万块钱的货，但是不知道具体卖了啥，库存那边也不知道卖的是什么，只有盘点的时候才知道卖了多少钱。
进货也是凭着组长估计，逢年过节的时候有些产品就是卖得不好，有些产品换了地方就是不好卖，这些之前是不知道的，上了系统后一目了然，可以实时看到库存情况，调整起来也快，比如店内的产品及时换位置，还有哪些产品在北京的前门、天桥、中关村卖得好，哪些不行，也能知道具体的门店在哪个时间点顾客多。
现如今北京稻香村所有的产品都可以标准化生产，并且所有的物料数据都上了系统，并可以随时调取出来。
“比如现在可以知道底下的经理现在卖了多少钱，立马就能在手机上查到，以前就得每天晚上盘点时候才知道。”
随着北京稻香村的发展，此前的部分系统已经不能完全满足企业对供应链的管理需求了。
当时，北京稻香村的渠道管理倾向于批发管理，主要针对经销商和加盟店。比如加盟店预订了几车的货，直营店就将货送过去，然而这样的管理方式不精细，盘点的时候只有销售额的统计，没有品类的统计，也没有所有门店库存、销售、客单价等信息。
2019年，杨华想到如何搭建符合北京稻香村的智慧门店管理系统，随即联系了用友开始部署。
首先，新零售系统的搭建要将30个直营店和180个加盟店分开管。直营店涉及到了生产和批发，面积大销量高，而加盟店不涉及生产，面积小销量也低。
这个过程在信息汇总方面并不难，困难的是软硬件的适配问题。
与传统商超不同的是，北京稻香村每个直营店都有好几个收款窗口，在没统一管理之前，想要线上支付得到固定的一个端口去付款，付款后拿着付款单再去取商品，这样做非常麻烦，想改变这个现象首先就需要换电子秤。
市面上有很多款，但是找到能满足与系统对接的很不容易。杨华找了4款，在不断地调试下，最终选择了梅特勒-托利多这个品牌，在2019年年底引进，也成为了那款电子秤的首批客户。这款15、16寸的双屏电子秤，一面对着顾客一面对着营业员，顾客那面不断播放着产品的宣传图片。
“当时我们引进了800台，平均一台花了1万多，这笔支出还是不小的。”杨华回忆道，电子秤是找到了，然后就是收款部分要和银行的软件适配，最终选择了工商银行提供的pos机，再通过系统将这些信息整合，根据北京稻香村自身的场景形成自己的一套解决方案，逐步上线。
除了在整个的上线过程中，对于杨华带领的技术团队而言，比较困难的是如何适配收银场景，面对一家20-30台收银设备的店，要考虑到新老设备的对接问题，“其实这超出了大部分技术方对标准卖店的实施流程。”杨华表示，因此要将北京稻香村的每个直营店看作是小型商场而不是商超。
“我们前后分了五六种硬件设备，除了电子秤，还有安卓的收银机，工商银行也提供了安卓的pos机，这是类似于微型的手持收银设备，扫描到顾客的商品后，再扫描付款码，同时消费清单一并打出。这个过程对整套系统的稳定性来说，考验还是很大的。”
这里面涉及到每个硬件本身、每个硬件相互之间的稳定性，还有软硬件之间的配合。最考验稳定性的是在支付环节，这个过程中能遇到的如打不出小票的问题都要靠技术解决。
偶尔产生一笔交易的场景不算困难，主要解决的问题是高并发情况下能不能出问题。
春节前，北京稻香村所有的门店满满的顾客，一天的开单量能达到20万，这期间收银设备就是从早到晚不停地工作。
对北京稻香村而言，面临着一台台设备不间断地运转着，得让核心业务在网卡、断网等情况下也能顺利进行。这时候就要将缓存主档信息在本地，不需要跟服务器进行交互实现离线收银，这样就算网不好、网断了也能出单，效率也不受影响。
在一遍遍调试下，最终达成了以下成果：
1、开单后商品信息自动录入，价格信息同步带入，促销活动自动推送，条码解析规则同步执行；
2、读取价格，简单类型的收款方式收款，保存订单到本地数据库，打印小票自动完成；
3、10秒钟轮询检查后台服务，返回异常自动变为离线；
4、离线单据10秒钟同步上传一次，上传成功保留3天。
除了高并发，还有其他场景要考虑到。
比如礼盒场景，春节期间消费者拿10盒、20盒的场景很常见，针对这个现象，需要一个针对礼盒这个单独场景的录入功能，也就是同时能录入多盒信息。
而在整个过程中，尤其是软硬件适配的环节不能出现一点纰漏，“一般的零售企业是月结，我们是三天一结账，所有的公式不达到100%准确我们不敢用。”因此，哪怕只有一分钱对不上账都要重新计算。
到了2020年6月，北京稻香村30家直营店全部上线完成，随后展开了对加盟店的管理。
2020年年底，用友YonBIP营销云支撑北京稻香村高并发开单业务，运营数据取得了突破性的增长。截至目前已经上线了150家门店，交易了1500万笔，交易总额达到6.8亿，日平均单量7.3万，日单量峰值10.5万。
在整套系统上线前，双方做了严格的测试和验证，将原来的方案进行细化调整，也将一些业务流程简约化处理，“效果还是很明显的，直营店的排队情况好多了。”杨华表示。
一方面搞定了各个门店的营销管理，另一方面，门店内部的库存管理也要抓起来，这就需要通过报表了解自家店铺每款产品的库存情况。
随时随地了解企业库存最大的好处，就是能让管理者通过数据及时下发正确的决策。
杨华举了个例子，往年的端午节，都会发生有的直营店粽子卖不完、有的不够卖的现象，这样不仅造成了很大的浪费，管理起来也非常混乱。
如果能随时看到各个直营店每款粽子的库存情况，当总部的管理者知道某个直营店的粽子发生了库存预警，就能立即就近调货；当看到哪个直营店的库存多了也能及时调整生产避免浪费，这样就能达到各个直营店间的库存平衡。
因此，北京稻香村每个直营店通过系统计算出所需产品数量，生产部根据订单进行排产，第二天配送到各个直营店、加盟店，最后根据需求线上或线下安排发货。
现在的北京稻香村可以做到零库存，发货后第二天全部变现，这样的周转下企业的现金流非常充足，进而可以持续加大对生产研发运营的投入，形成了一种良性的正向循环。
为了方便管理者使用，杨华和技术团队开发了移动端，查库存非常方便，“现在是中秋节这个时间段了，我问直营店经理月饼的情况，他们掏出手机刷一下，数据都出来了。”杨华表示，这样的改革还有个好处，就是节省了很多财务方面的人力成本。
对于北京稻香村而言，数据一旦打通，很多业务的场景都能通用。
例如智能要货，系统将库存、近期销售等情况进行计算后得出结果，一般来说店长无需调整数据，可以直接上传，而此前需要靠人工经验自己计算到底需要多少货合适，这样会造成很多误差。
还有会员画像，如幼儿园、学校、机构等都是北京稻香村的会员，基于采购数据再进行对标性的促销活动，能更精准地营销。
提到电商，早在2013年的时候，北京稻香村就想到了。那时候，无人零售、团购等新零售模式层出不穷，移动支付的兴起让大家足不出户靠着一部手机就可以满足消费的需求，北京稻香村觉嗅到了。
电商和门店的一个区别是运输环节，食品类产品尤其糕点有个特点，就是运输过程中怕坏，比如北京稻香村的经典款牛舌饼轻轻一碰就折了。还有就是点心肯定是现烤的最好吃，无论包装得多好或多或少都影响口感，这对北京稻香村来说都是挑战。
并且，目标群体中老年人多，他们还是更愿意到店一块块点心去挑，因此电商的崛起对北京稻香村的生意没什么影响，但是年轻人的生意真的不做了吗？显然不是的。
术业有专攻，北京稻香村找到了专门的代运营公司专门搞定电商方面的事儿，直营店只负责批发，统一上了系统后数据是通的，管理起来很方便。
电商的事儿解决了，各个门店的营销也是个问题。
此前北京稻香村对营销是呈观望态度的，其中一个原因出在于不了解各个库门店的库存情况，也不知道客单价问题，当解决了数据流通问题后，在一次项目交流会上，杨华觉得要是时候做营销了，随后组建了营销团队。
清楚地掌握了库存数据后，能精准地进行排产；了解客单价知道目标群体的消费情况，可以对产品进行调整，改良了产品的同时也将价格更合理化，“我们首先就不再生产那么大块儿的蛋糕了，现在好卖多了。”杨华表示。
产品合理化改革后，再通过微信商城将运营做起来，流量也得到了逐步的提升。天南海北的食客如今都可以直接通过微信商城购买到北京稻香村的产品。
营销起到作用最明显的例子，就是开在北京东四北大街152号的“零号店”。
消费者通过透明的橱窗能对糕点的生产过程一目了然，除了传统的老式糕点，带有创意的新中式糕点吸引了很多年轻人，在周末需要排2小时的队才能买到。尽管北京的秋老虎让大家打着伞，不过对美食的热情丝毫不受烈日的干扰。
杨华表示，这得益于新的营销方式。
通过数据分析出的用户画像更为精准，因此推出了更吸引年轻人到店打卡的产品。
高颜值是年轻人的选择，口感上、包装上都要仔细研究，“我们也一直在反思，哪些产品适合在卖给年轻人。”
比较典型的例子，就是零号店将经典款牛舌饼缩小了一半，不仅让这款传统的糕点精致了许多，对北京稻香村来说也是非常大的改革。“店里面也有奶茶，可以买上几块点心配上奶茶，这样的消费场景其实还是很受欢迎的。”杨华表示。
“零号店的京剧脸谱系列非常受欢迎，这是利用3D打印技术制作出来的，很多人排队等着呢！”
对于北京稻香村这样的传统企业而言，这是一种新的探索方式，如果零号店可以就此打响并持续，那么未来这种新的经营模式也会得到复制。
除了零号店的火爆，2021年，北京稻香村靠数字化转型取得了丰硕的成果，求稳依然是北京稻香村的长期目标。踏踏实实研究产品、不盲目扩张、提高生产运营效率... ...这样的核心思路在疫情期间发挥了重要的作用。
疫情的到来对于北京稻香村而言总体并没有受到太大的影响，尽管糕点的销量断崖式下跌，肉食类产品的销量却呈直线型上升，原因是当时很多肉食类小门店因为疫情关门，而消费需求在这里，直接带动了北京稻香村肉类产品的销量。
能做到百年不衰，杨华向雷锋网表示，这个“秘籍”就是诚信。
“我们对产品品质的把控非常严，这是对消费者负责的态度，你可以看我们像酱牛肉、牛腱子这些肉都很干没啥水分，我们的价格要对得起消费者花的钱。”
不加水的蜂蜜蛋糕，延吉糯米制成的元宵，山西孝义产区的核桃......无论直营店还是加盟店，北京稻香村不会节约食材上的成本，怕品质上面掺水企业不考核门店的利润。
“过分强调利润，店铺就将成本转嫁给了消费者身上，像一系列产品里少放一个鸡蛋谁也吃不出来，捞肉的时候少挤些水产出率立马提高，一旦打了食材的主意，对品牌的伤害就太大了。”杨华告诉雷锋网，北京稻香村的诚信不光针对消费者，对供应商就是不压账期。
这样的管理模式也带来了新的挑战。不考核门店的利润，只考核销售额以及其他产品码放等，担心工作人员抢客户，也只考核门店的整体销售额没考核个人。
这样的方式保证了产品质量和消费体验，但是很难将门店的积极性调动起来。那么接下来北京稻香村的数字化转型之路，就是靠技术赋能企业决策端，让业绩考评有据可依。
而改革的同时，北京稻香村依然坚持做自己最擅长的事。
正如一个北京稻香村多年食客向雷锋网说的那样：“我吃了20年的牛舌饼，从来就没变过味道。”
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