0
| 本文作者： 杨丽 | 2019-10-15 14:39 |
企业获客是硬需求，在经济下行时更是如此。而做2B的一个难题就是怎么收到钱，如果能帮企业赚到更多钱，同时付出合理甚至更低的成本，那做2B服务的企业自然不用担心收不到钱了。
百炼智能（下称百炼）的联合创始人兼CTO姚从磊在选择这条创业道路时正是这么考虑的，“一个企业无外乎就是花钱和挣钱的部门，花钱的部门需要考虑如何花更少的钱办事，而挣钱的部门（销售、市场等）在意的是如何挣更多钱而非花更少钱。”他对雷锋网表示。获客对企业来说永远是一个痛点，离钱近。
百炼的产品，简单来说就是：用人工智能技术，整合互联网信息，实现企业智能获客。做的是类似搜索引擎的工作，这与姚从磊之前的工作也是一脉相承，他曾供职于惠普中国研究院和腾讯，负责文本挖掘和搜索引擎相关产品的研发，2012年加入豌豆荚，2016年初加入全球最大的海外输入法公司Kika任CTO。一路都和自然语言处理及内容搜索打交道。
到现在自己创业，做当下火热的2B赛道，姚从磊继续发挥之前积累的技术经验 ，去做智能获客。面对拥挤的赛道和市场竞争，他认为创业公司应专注细分市场，做自己擅长的事，避免大而全和盲目扩张。获客是个热门细分赛道，而百炼做的更加细分，只做2B企业的获客，而且通常是大公司。他们已经服务的公司中包括世界500强企业。
【 姚从磊-百炼智能联合创始人兼CTO 】
企业需要的是实打实的客户，而百炼最终需要交付的，就是一个智能的获客模型。那么这个模型是如何生成的呢？
前文提到了“用人工智能技术，整合互联网信息”，这模型的“原料”主要就是通过互联网公开信息得来的。整个互联网的信息量几乎无穷无尽，要想从中找到企业的客户，需要经过几个步骤。这也是百炼的技术壁垒和核心竞争力所在。
姚从磊告诉雷锋网，流程主要包括以下三块：
1. 数据获取
2. 非结构化数据转化成结构化数据
3. 构建知识图谱、构建搜索及推荐引擎
数据获取：数据主要有两类，一个是企业自己已有的，他们要把数据整理打通，进行结构化；一个是公共的，包括企业官网、政府公开采购信息等，他们能够对信息进行抓取和清洗，并将数据结构化。
数据转化：数据获取后，利用NLP等技术进行信息提取和处理，建立模型进行分析，帮企业迅速定位最合适的潜在客户。这个方式能否成功有两个关键点，一是数据，如来源可靠性、对数据处理的是否好，数据量是否大；二是模型建立，如何选择维度，如何过滤筛选，需要对行业、企业业务、客户需求、企业以往的获客经验，能够有深刻的理解，并将其整合到模型里，这类似于咨询公司的工作（当你的客户获得咨询级的服务时，那种对品牌的信任感将无以复加）。
知识图谱：知识图谱比过去销售手动进行关键词爬取更有效，可以得到一种更立体和实时动态的网状“百科”信息。
当企业完成了这些技术动作以后，也就构建了自身的“企业级搜索引擎”。“企业级搜索引擎”的最终目的是，尽可能精准地让品牌和产品展现在用户面前，从而提升品牌影响力和客户转化，这个引擎会随着企业应用的自如越来越聪明，效能越来越高。这个技术应用与经验的提炼即是“百炼”，千锤百炼易为钢。
不过，技术再好，也怕商道。
百炼智能从目前的产品模块上，可提供企业竞争分析、档案补齐、模型预测、客户裂变四大产品模块。其中，模型预测是最为核心的部分，而其他三部分分别面向上下游供应商、存量企业用户、增量企业用户进行信息线索的挖掘。姚从磊也将服务的具体形态划分为两个阶段：
一是智能获客阶段：帮助销售或市场人员更加高效的获取销售线索，通过“客户裂变”获取新客，或通过“档案补齐”挖掘原有客户，利用基于关系链的信任背书，帮助销售或市场人员找对人，办成事，提高成单率。
二是智能商业搜索阶段：将互联网上公开的非结构化商业信息进行结构化，并利用知识图谱将结构化信息间的关系进行组织，为商务人士提供商业信息和其关系的查询、分析和预测服务。
成立仅一年，百炼智能已经服务了近几十个项目，包括服务世界500强类的集团公司，覆盖了快消、金融、医药、化工、汽车、媒体、招商等行业，并在做针对细分领域更加通用的模型，降低成本提高适配性。
无法通用化是许多2B创业公司规模化的一大难题，如果一直是Case by Case地做，一方面成本高昂会抑制利润率，另一方面服务能力有限，很难实现公司持续大幅增长。
姚从磊告诉雷锋网，他们目前主要还是一个一个Case做，但在细分领域，比如快消，已经有了一些通用化尝试，主要是知识图谱和模型的重复使用。由于细分领域的大公司数量会很少，是否会出现同领域竞争对手顾忌这种对手也使用的通用服务呢？姚从磊表示目前还没有遇到这种情况。
通用性的另一个目的是拓展客户范围，从服务大公司向服务中小型企业发展，就像电话机器人初期只有客服规模庞大的大公司能用，现在也开始向中小型企业普及了。不过百炼暂时没有打算走这条路，考虑到中小企业的付费能力较低，百炼需要大幅降低自身的服务成本才能大量发展此类客户。目前，姚从磊强调的是仍然是聚焦，先扎实做好每个Case，之后在恰当的时机为中小企业提供通用化服务。
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。
