社交泛娱乐出海机会尚存，跨境电商异军突起｜鲸犀百人谈No.19

作者丨陈嘉欣

编辑 | 姚单

近年来，直播、语聊房、游戏社区，这些中国网友熟悉的网络社交形式，正在海外市场爆发出新的生命力。无论是被炒到几百人民币一个的Clubhouse邀请码，还是先后登顶中东下载榜的Yalla、JACO，这些快速掀起体验浪潮的社交娱乐应用背后，都能看到中国云服务厂商的影子。

2016年前后，一批中国互联网软件应用厂商的出海，推动了上游通信服务商的出海步伐，但云服务的基建重、技术壁垒高，出海过程中既要克服当地数据安全等诸多技术问题，又要强调产品服务在本土落地节奏。

八年来，中国通信云服务商从聚焦一隅走向覆盖全球，从提供单一服务走向生态式组合方案，脱胎于飞信核心团队的融云，就是其中之一。

在融云海外业务总经理宋清晨看来，通信云市场中东南亚地区已经趋于稳定，北美要面对政策前景的模糊不定，中东是能快速拿到增量的市场。

这一观察，一定程度上能折射出中国社交泛娱乐出海的市场空间。这些年，融云是如何一步步从单点突破到全球布局的？以服务商的视角来看目前的全球社交泛娱乐市场，各个地区还有哪些风险和机遇？

以下是我们与宋清晨的对话内容，雷峰网鲸犀做了不改变原意的编辑与整理。

先一步出海抢占先机，聚焦优势品类打磨产品

鲸犀：从融云的观察来看，目前出海市场整体情况如何？

宋清晨：出海现在的机会是好的。2022年至2023年，融云的出海业务增长表现亮眼，一方面众多客户基于市场需求可以轻松选择融云配套的出海服务，另一方面是融云在2016年前后就伴随客户的脚步正式布局海外业务了。这些年，融云始终致力于提升服务的标准化、易用性、专业性，以满足不断变化的市场需求。

鲸犀：融云成功推进第一个出海项目猎豹LiveMe的契机是什么？目前融云主要的出海业务形式是什么？宋清晨：融云目前的出海业务主要还是集中在通信云PaaS服务，同时针对社交泛娱乐等出海客户的业务特性，提供包含多语种翻译、安全合规等一揽子方案。事实上，融云团队真正有出海动作和产品落地，比LiveMe这个项目更早。2015年左右融云团队就曾帮印度最大的移动网络运营商Jio做了一款国民级的通讯应用JioChat。几年前，Facebook用约60亿美元的价格收购了Jio大约10%的公司股份。在这个过程中，融云就有意识在对海外市场进行考虑和提前布局。融云比较受认可的是通信云服务，这不只是大家看到的代码这么简单，还要有很强大的全球网络基建和一些产品层上的壁垒。所以其实2015年左右融云就在考虑出海，也才能比较顺利地承接后来LiveMe的机会。考虑到数据合规等问题，融云同步在北美建立了第一个数据中心。后面慢慢有东南亚、欧洲、中东一共8个数据中心。实打实投入自建数据中心，也给融云的通信云服务打了下好底子，让融云能保证服务的稳定性，甚至把SLA签到服务条款里。这是很多厂家难以保证的，也是我们多年专注通信云服务的一个自信所在。

鲸犀：融云的主要服务场景是什么？

宋清晨：融云自身产品方向包括IM + RTC + 推送、审核、翻译、休闲游戏等周边服务，三大块能力共同推进。社交场景是融云最直接的一个行业赛道，之后是娱乐，比如直播、语聊房。直播场景大家很熟悉，但直播间里的功能其实是拆分的。主播说话用到的视频、音频属于RTC，下面的公屏聊天、弹幕是IM，产品名叫聊天室，还有一些小游戏等组件。融云是国内做聊天室量最大的厂商。

鲸犀：国内的社交软件比如微信，可能会对群聊人数有限制，那么海外对于这种多人集中讨论的场景，有什么限制吗？该注意什么？

宋清晨：这也是很多人想去国外做的一个原因。群聊和社区都是多人讨论，但二者模式不一样。比如美国Discord最早是做游戏社区起家的，不可能限制一个群里只有200、500个人，肯定得扩充它的聊天能力和特定场景上的一些产品表现，不能简单地理解为就是一个多人群聊。国内的一些限制，会催生一批做游戏、做私域的人往国外去发展，而游戏能不能起来其实非常依赖社区，这对社区产品来说，也是个不错的机遇。海外也强调安全，但这种“安全”主要在于两个方面：1.用户的信息能被用户所掌控；2.未成年人保护。反而对人数并没有太做规范。像GDPR（欧盟《通用数据保护条例》）囊括百十来条内容，就主要都是关于数据的自主权和规定了企业处理个人数据等相关权利的描述。

中东能快速拿到增量，北美优先考虑合规问题

鲸犀：您在海外会更关注哪些市场？

宋清晨：我之前就职于东南亚打车软件公司Grab，自身对东南亚市场比较熟悉。其次是中东。从去年开始，我也在逐渐增加对北美市场的关注度。北美客户对于产品标准化的要求更高一些，这点比较契合一个想把产品做好的公司的期待。东南亚是融云的一个重点市场，但我预期在这里的增长空间、涨幅可能不会那么大。一是融云在这里的客户占有率已经接近50%，二是东南亚多区域的管理、运营成本都特别高，好的服务商提供的服务成本也会非常高。每个区域，运营商的通信基站、通信能力和网络复杂程度是不一而足的。一个地区的通信有时候都不是几个运营商控制，可能是十几个、几十个运营商。现在融云的客户一般都会聚焦在一个区域里，做印尼市场就只是印尼市场，做新加坡就先以新加坡为主，慢慢往外辐射，大家基本都是以这种思路走。

鲸犀：很多中国企业在东南亚起家，是延用了当地的一些华人熟人网络之类的，融云是如何打开局面的呢？

宋清晨：融云的客户里有熟人推荐过来的，也有慕名而来的。但关系网并非决定性因素。比如我们最近服务的一个新加坡客户，接洽了一周多，突然没信儿了。隔了一段时间回来，就非常快速地推进合作了。我们一问，客户拿出一个非常详尽的分析表，对比了融云和好几家厂商的优劣。大家做生意还是要挑选一个合适自己业务的。融云的优势在于产品的功能覆盖和通信质量，以及我们对业务的场景化完整支持。融云对某些业务场景，做得更垂直，产品功能更实用。比如说Web3客户特别关注他们的二进制包里有没有第三方厂商的域名，有没有对应的一些加密。融云能提供对应的解决方案。而友商普遍的做法是找一个第三方去接，在官网直接指向一个三方链接。客户会选择谁就显而易见了。我认为融云做对了的事有两个方面，一个是去深入调研场景，做出了我们认为符合客户场景需要的功能。但我们认为的不一定是客户认为的，因此第二就是融云在前期会非常贴身地投入到客户的场景中，陪他一块去打磨，去验证融云产品是不是真的合适。直到玩法真正在客户线上跑起来了，应用端有大量用户涌进来，融云的产品使用稳定，服务没问题，我们才知道这个东西做对了。

鲸犀：融云PaaS还有其他比较重要的服务板块么？各地区业务量规模排序大概是什么样子？

宋清晨：当前如果按照收入量占比来说，主要还是社交娱乐、游戏场景的客户。但近几年有一个异军突起的板块，就是跨境电商类的客户。作为品牌出海的主力军，电商的全球化发展走出了不少成功案例，融云客户MINISO就是其中的标杆性代表。聚焦海外单一市场，也有做得非常好的玩家，比如北美买手平台ShopShops。我们主要帮他做店铺内部之间的通讯，比如卖家和仓储之间，还有客服协同平台等。地区方面，在融云整个盘子里，东南亚市场应该是最大的，但中东市场近两年增速非常快，逐渐已经能跟东南亚齐平了，有的月份甚至会超过东南亚。数据层面上看，中东市场的客户留存比东南亚更好一些。

鲸犀：中东地区业务量增长快的主要原因是什么？

宋清晨：首先是因为当地软件厂商比较活跃，一些新的玩法出来后，复制比较快。其次是中东这几年互联网的发展比想象中快得多。中东是不是蓝海？在当地人眼里不好说，但目前中东市场还处在一个不饱和的状态，大家仍能从市场里拿到增量。再次，中东人的空闲时间比较多，又善于表达，他们平常的社交需求就高。有一次我去沙特，朋友下班很早约我喝咖啡，从下午4点喝到晚上9点，天南地北地聊，当地人有这个习惯。他们线上社交需求也大，融云那边的业务增长也比较快。好好维护发展，即使在一个很小的市场里，也能做出很好的结果。融云有个客户，就非常聚集在中东偏南边一个很小的国家做，在普遍印象中是个蛮穷的地方。但这个客户说他这两年什么都不要求，先把这个国家吃下来就行了。

鲸犀：融云在北美市场这块进展如何？

宋清晨：总体上看好事多磨吧。因为美国政策等原因，客户都在揣度自己业务的下一步，有哪些合规或者发展上面的问题。对客户来说，很多法规的定义是模糊的。比如拜登今年二月底签署的第14117号行政命令，看起来就非常严苛。但当地律师团队认为，换个角度看，可能也没有那么严。大家都在观望政策什么时候能稳定下来，再在合规范围内去部署下一步。融云法务团队从去年开始，已经非常高占比地投入到北美各种服务合规的研究上了。合规是北美市场的最高优先级。合规问题就相当于墙后面有个不定时炸弹，你知道它在那儿，一定会惧怕它。

做业务要注重安全隐私，将本地化落实到用户体验上

鲸犀：最后可以再和大家分享下互联网出海有哪些容易踩坑的点吗？

宋清晨：简单来说，我觉得有三点要注意。首先，别以为可以先不管安全和隐私，只管业务。有一个朋友在巴西市场，他就是这么想的，结果产品一上线就被永久封禁了。后来才知道，他根本没做任何隐私合规的工作。第二点是一定要明确地找到PMF（product market fit）。很多出海客户的本地化只停留在翻译，没有真正达到产品体验本地化。举个例子，比如沙特客户想要一款比WhatsApp好的产品，但你很难定义什么是比WhatsApp好。其实，都在细节上。沙特当地人手指会大一点，如果用小手机，他们在文件上传的时候很容易误触，我们把图标做得更大一些，就可以解决这个问题。还有，沙特年轻人普遍有深夜长时间玩社交软件的习惯，所以优先开发“暗黑模式”可能会是比较重要的选择。诸如此类，都是你必须深入当地市场看他们实际操作，才能发现的问题。最早我们的本地化可能只是做下翻译，之后调下本地人喜欢的色调、展示方式，但你要真正地做到“体验本地化”还是很难的。比如大家在国内，信息发错了可以撤回，海外不是“撤回”，而是delate“删除”。我对你删除了信息可以选择“我对我删除”或“我对所有人删除”，这就包含了“撤回”实际能达到的效果。基于这种习惯，单纯把“撤回”翻译成reject用户在第一时间是理解不了的。这种细节，你只有真正在当地环境里去理解，才能做到真正本地化。第三点是，做市场一定要先聚焦一点。在中东市场能活超过两年的融云客户，全都是在一个市场先做好，收入不一定非常高，但吃透一个再去做下一个，比较扎实。

鲸犀：刚才提到的那些本地化案例非常好，但是我们怎样才能洞察到本地人的这些小习惯呢？

宋清晨：除了经常跟一线客户们交流心得，融云在很多区域都有当地的团队，这些也都是融云打磨了比较久、踩了很多坑，总结出来的经验。想要在任何一个市场长久做，肯定是要有在当地组建团队的决心，长期远程控制是很难的。要结合当地人的习惯，去适应和了解这些东西。（雷峰网(公众号：雷峰网)）

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