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“你敢想吗?已经过去两周了都没动静。这群擅于也惯于打价格战的卷王们,竟然都没跟着阿里一起降价,确实比较意外。阿里可是直接杀到了他们利润最肥的长尾客群中了啊。”多位企业IT高管向雷峰网如此叹道。
按照以往,面对KA客户,一家云厂只要扣动“折扣扳机”后,其余各家往往都会一拥而上,拉开云市场降价竞标盛宴。但这次情况明显不同,整整两周过去了,腾讯、华为等主要友商云还未有大的举动。这是为何?
雷峰网发现,阿里云“2·29大降价”,并非一次简单的促销,而是占据了四大“天时”后,一次蓄谋已久的突袭,友商一旦马上效仿,必将打乱24年的整体规划,倘若跟进不及时,又会被阿里提前占领“物美价廉”的心智。
头部友商们,此刻正被夹在中间,左右摇摆,进退两难。跟进阿里云降价,到底会遇到哪些阻力?
“阿里云此次降价时机选得非常鸡贼。”多位云厂高管告诉雷峰网(公众号:雷峰网),按照惯例,各家云大厂一般会在每年3月中旬至3月底,制定并分解完2024年各部门的营收、利润目标。而阿里云显然抢先一步,在友商定任务时,打响了开年第一枪。
“确实有点措手不及。”上述高管向雷峰网坦言,就好比大家还在排兵布阵,阿里云却已经冲了上来。
“眼下阿里云还未在内部公布2024年的任务数据,如果友商拿到了数据,就能反推降价对阿里总目标和利润的影响,他们可以参考阿里的数据,来制定自己的降价策略。否则内部自行核算一遍,周期会非常长。”接近阿里云高层的人士告诉雷峰网。
由于阿里云此次降价主要针对的是中小企业为主的长尾客户,而这些客户一直都是腾讯、华为等各家云大厂重点利润中心。因此,各家管理层如何判断和应对此次降价,将会对自身公司业务牵一发而动全身。
这无疑会打乱,甚至牵制住各家云厂商原本的作战节奏。“本来数据都快核算完了,今年KPI的拆解和下发也在快马加鞭进行中,但被阿里云这么一搅,现在要不要跟着降价?如果降价总营收KPI、各产品部门的利润KPI要不要重新调整、怎么调,预算应该怎么给,涉及的工作量有多大?都是问题。”
“听说老板们还在研究,大伙都在等通知。”不少云大厂BD向雷峰网反馈,除了内部压力外,外部压力也接踵而至。阿里云大降价后,不少客户和代理商纷纷找过来,打听是否会跟进,但由于BD们并没收到公司相关指令,故而也给不出个明确答复,“只能先尽力拖着。”一位BD无奈道。
事实上,看似简单的降价,往往会牵动公司内部多部门利益的洗牌,一旦某个部门利益受损,降价的阻力便会如潮水般汹涌而至。这也是其他云大厂难以快速跟进降价的顾虑之一。
雷峰网此前曾分析过,阿里云“2·29大降价”对大客户的影响相对有限,但对中长尾客户影响较为显著,这就不可避免会触及以中长尾客户为主的电销和分销部门的利益。
“2·29大降价”活动主要在官网进行,官网价格的下调吸引了原本属于分销部门的一部分客户,这无疑是动了分销部门的奶酪。
如何妥善处理好类似电销、分销间的部门冲突?这本来是一个棘手的问题,也是其他云厂商在考虑跟进降价时的一大担忧,但这对阿里云来说,并不是什么难题。
因为阿里云此时正占据着第二个“天时”:
三个月前,公共云分销被下放到华南、华中、上海,江浙皖等各个区域,由各区分别负责。但近日,阿里云又将这些分销全部收归上来,由原西区负责人统一管理。这背后的人事布局与运作,颇具深意,更多内幕可添加作者胡敏微信 mindy1857 交流。
连番调整下,目前分销部门的组织架构、人岗匹配,客户梳理,绩效考核等都还处于变动、消化中,无暇他顾。原本降价之举可能会引发的分销部门之阻力,也得到巧妙化解。
站在更高的视角来看,其他云厂商若想快速跟进降价,除了要平衡内部各部门间的利益外,还要思量如何应对来自外部伙伴的阻力。
通常来说,产品降价会让云厂商的利润空间进一步被挤压,随着原厂利润的缩减,代理商的返点额度也面临减少的风险。
有代理商早已表明过担忧:返点持续压缩后,代理商的价格优势将不再明显,未来,中长尾客户回流到原厂官网采购的可能性也越大,代理商的拓客难度会进一步增加。
此次阿里云宣布降价后,有代理商第一时间冲到后台检查,惊讶地发现,其销售给客户的部分产品已不再享有返佣,原来,早在2022年阿里云就规定,代理商销售低于一定折扣的产品将无法获得返佣。
可以预见,若其他云厂商效仿阿里云的降价策略,那么利益受损的代理商势必会向云厂商施压。而阿里云,在眼下这个节点降价,却不会遇到太多来自代理商方面的阻力。
这要得益于阿里云对代理商的一系列“削藩”举措。
早在去年,阿里云就已经通过ABCDEF的客户分层政策,从代理商手中拿回了不少客户,将大部分头部、肩部和小客户收入囊中。
这一举措可以说是直接将一部分长尾客户代理商踢出局,因而在眼下这场降价变革中,长尾客户代理商的戏份,以及带来的阻力已大幅减少。
据雷峰网观察,不少阿里云代理商听到“2·29大降价”消息后,显得极其平静,甚至有些波澜不惊。与降价相比,他们表示,会更关注阿里云今年四五月份或将发布的合作伙伴新政。
“如果ABCDEF政策不改,我苦心经营了五年的公司恐将难以为继了。”一代理商无奈地说。
除渠道外,在产品降价空间上,阿里云似乎也早有铺垫。雷峰网获悉,早在“2·29大降价”之前,阿里云就先一步完成了“弹性计算”和“存储”两大部门的合并。这一合并,会加快阿里云存算一体的融合,进一步降低技术成本,为相关产品降价创造出空间。
而弹性计算和存储,正是阿里云“2·29大降价”的重点产品。
众所周知,云计算产品的降价,只有建立在由产品迭代、技术融合、规模优势等带来的成本优化的基础上,才不会杀敌一千自损八百,但产品侧、技术侧的整合创新往往需要先扫清组织障碍。
然而,跨部门之间的整合,从来不是易事。放在平常时候,往往会遭遇重重阻碍。但阿里云恰好有一个有利的时机,这正是阿里云“2·29大降价”的第四个“天时”:
过去一年,阿里云不仅经历了一号位的更迭,还以“公共云”为核心,提出了新的战略,政策、业务、人事上均有不小变化。在这一大变阵、大重整之际,出于降本考量,对包括算、存在内的部门进行合并、优化所遇到的阻力,无疑会小很多。
而其他友商云则相对缺乏这种契机。不同与阿里云,其他云厂商过去一年并未出现大的组织变动,在一派稳定中,贸然进行降本整合,迎面而来的阻力可想而知。这也是友商云们眼下举棋不定的原因之一。除阿里云外,腾讯、华为等云厂商以往也曾尝试通过部门整合来促进产品、技术侧的融合,以达到降本增效之目的,但均波折不断,更多幕后故事欢迎添加作者晓飞微信 xf123a 交流。
国内云计算行业行至当下,更多已是存量争夺。存量时代,价格战不再是无脑梭哈,而是正式进入“精细化”运作的阳谋阶段,这对中国云计算玩家们来说,显然是新的挑战。
然而,新挑战远不止这些。掩藏在价格战背后的是,各家云大厂都有一堆新愁待解,旧账要还。近期,雷峰网将推出深度文章《五大云厂商的2024“送命题”》,详解头部云厂商们眼下最无法回避的问题,欢迎添加作者胡敏微信 mindy1857 交流。
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