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| 本文作者： 李勤 | 2018-05-17 17:39 |
本文作者：李勤
半年前，一个饭局上，一个安全行业的朋友略带同情地说：“马刚是被套进火绒了吧？你知道他吗？就是以前在瑞星的那个马刚。”
我能理解为什么这位朋友用了悲伤的“套”字。
毕竟马刚曾经给我分享了一段往事：2015 年 8 月 1 日，马刚加入火绒时，公司刚摆脱借钱发工资的窘境，他的好朋友，也就是火绒 CEO 刘刚，甚至还没还完从朋友那借来的钱，其中还包括从马刚那借的。创业六年，刘随时准备卖掉房子给员工发工资，几次都被他拦下，马对刘说：“你拖家带口，房子不能轻易卖，缺钱先从我这里拿。”
我雷也是创业公司，总经理爵爷看到这一段时，都称：“太惨了。”
火绒成立于2011年，6年后才有了1500万Pre-A 轮融资的动静。它的自来水粉丝还挺关心这家公司的生死。
知乎上有个提问：“火绒现在有收益吗？如果有，他是靠的什么盈利？”火绒官方团队答了一波，称“火绒目前还没有商业化，依靠技术输出（引擎和安全模块OEM）维持公司运营，同时我们也开通了用户捐款通道，经常会收到用户的支持打赏。未来，火绒将依靠to B（企业和政府等）市场谋求商业回报。”
这和去年10月马刚跟我聊的情况差不多。那时，拿了融资的火绒特别谨慎，想清楚了“要站着把钱挣了”的目标，但还没想好具体的执行形式。
“火绒在探索企业产品的销售和服务体系的建立。因为我们是一个创业公司，别人走的路我们走不了的，只能摸索自己的路，包括价格体系、销售方式、服务体系等。”这是当时困扰马刚和刘刚的重要问题。
7个月后，也就是不久前，火绒发布“漏洞攻击拦截”功能。马刚告诉我，这个功能是“杀手级”的，国内其他杀软要想追上这个功能至少得要三个月，这是火绒准备5月正式推出B端产品前的一次“试验”。不仅如此，他们还想清楚了那些“重要问题。”
最让人激动的是，马刚的眼睛闪着光，他说：“允许我再吹个牛，今年下半年火绒的好日子要来了，我们会度过非常甜蜜的时期。”
火绒真的要起飞了吗？为什么“漏洞攻击拦截”是杀手级应用？这个应用能给他们的B端生意带来什么？我想替火绒的粉丝们了解这些问题。 
马：都有。目前这个漏洞攻击拦截功能是完全一样的，C端和B端的产品没有本质区别，B端产品有一个统一的控制中心，能够让技术人员或者网管统一控制所有端来设置。不过，光是产品端来说，C端和B端目前几乎是一样的，未来在功能上会有一些差异。
杀软中的“漏洞攻击拦截”模块内嵌在“黑客入侵拦截”功能中，可从网络数据层面分析并识别漏洞攻击模型（譬如：永恒之蓝的SMB协议漏洞），使得在攻击数据进入系统漏洞之前就能进行拦截，从而在系统没有打漏洞补丁的情况下，自动完成安全热补。
与此同时，这个功能还会记录攻击端IP地址，方便企业网络管理人员进行攻击溯源，采取相应的隔离、查杀等措施。
马：去年8、9月份我们就开始和企业、政府机构这些单位沟通，试用我们的企业版产品，在试用过程中，好像也就是几个月之前，决定应该要加上这么一个功能。
我们很多核心技术人员都在瑞星待过，早在10年前就接触了这些机构客户，但没想到政府和大企业这些机构用户的网络中，不光是漏洞严重，还因为漏洞带来了一些病毒杀不干净，就是杀完之后，因为漏洞始终存在，屡杀不止。
近期我们发现，对于政府内网而言，99%的勒索病毒都通过这种漏洞传播。勒索病毒的后果，谈不上信息泄漏，而且大部分勒索病毒感染者不会付款，就算你想付款，一是付款流程比较复杂，一是给了钱，勒索软件作者也未必给你密钥，这种反社会的作者现在也很常见。二是你越紧张，就会有越多的勒索软件盯上你，把你当肥羊，没有还价的余地。
勒索病毒会给机构用户感染者造成致命的损伤，不管你付不付费，这个问题就很严重。
说实话，之前我们也不太了解和关心这个问题，一直认为这个功能不是特别重要，更重要的是基础的引擎、产品的稳定性等方面，在他们试用的过程中，我们才发现了这个问题和需求。
这10年来，发现漏洞、打补丁这件事情在很多地方是不行的，因为各种各样的原因，导致漏洞没有被修补，带着漏洞运行是政府、企业等机构用户的常态。说白了，就是打不上。
我们想从根本上解决这个问题，这是从用户需求着手的一个功能。所以，我们就想，能不能在带着漏洞运行的情况下，能够确保这个用户的安全。有了这个功能之后，有漏洞的这些设备不管是电脑，还是服务器，不会再被这一些恶性病毒感染，首先是防止被感染，其次才是通过IP地址溯源，找出病根，斩草除根。
而且，C端杀软没有几家能拦的，有的同行有一部分这个功能，但是不完善。比如，它追踪不到IP地址，就没法收集感染源，这个拦截功能不精准，就会造成误杀。火绒把这个功能作为一项重要的应用推出，至少，第一，我们基本能拦住；第二，不会产生过高的误杀。
我们这个功能本来也是针对2C用户去推的，经过几个月的运行后，才升级到2B的产品中。
马：病毒的这6种方法我们基本上能吃透，这才是核心技术所在。
换句话说，因为火绒以反病毒为核心，漏洞防护是我们防火墙的功能，并不是反病毒功能，之所以我认为我能做得好，不光是因为我对防火墙这个技术吃得比较透，更重要的是我有丰富的反病毒的经验。如果没有反病毒的服务经验，遇见一场雾霾，可能每天出来就把口罩、防毒面具，甚至全套防护服装都装上，但我知道什么时候该用口罩，什么时候戴手套，什么时候要升级防毒面具。
在拥有同样的防火墙或者主动防御技术的情况下，我们会把产品做得更合理。
感染源往有漏洞的电脑感染病毒或注入病毒，防火墙功能会拦截到这些数据，进行过滤和分析，一旦分析了这是病毒，你把它拦住，不让它再往里走了。同时，通过分析这些代码，我们把 IP 地址提取出来。
这跟你们家窗户是开着的，我在你们家窗户外面放了一层保护罩一样，空气从里面过滤，过滤中我就把病菌阻挡住了。同时，我抓住病菌，分析它的数据。
看上去这个逻辑很简单，实际上这个医生至少要医术高明，还要对疫情有充分的了解。
马：至少能拦截99%的，100%我不敢说。
对网络数据进行分析，我们也在不断地往前做，这个做起来其实挺难的，因为我们后面还要做更多针对系统的漏洞防护，目前我们还没有做到全部的，只不过把最核心的、最主要的做了。
对很多特别老的政府网络来说，要帮他们解决长期的顽疾。这个东西原理就这么简单，但技术如何实现，实现后能不能跑得通？真正效果如何？会不会有bug？我们也做了几个月，这对我们来说就算快了。
做产品没那么容易，我们有个合作伙伴在谈判时，反复说火绒的产品其实很窄，我们都没法反驳，我说“对对对”，但我们就是专注做这一块，长久地积累。
马：他们要认真做也能做到，我认为友商一年之后都能做得出来。
马：因为之前他们缺的课太多了，快的话，可能过2个月，大家都有了，慢的话，有可能过一年才有，如果一年之后还有哪个友商没有的，它真是该死了。
我们觉得，大部分友商都没有认真地做这件事，所以他是缺哪些板，就像你每天在念书，他每天都在玩，你说缺哪些板？。
对我们来说，用户非常认可这个杀手级的功能，而且用户等待了很多年，但不是说等我们这个功能等了很多年，而是等解决这个需求等了很久，他们希望解决屡杀不绝的问题。
不过，我估计他们也快了，几个月吧，多么要命的一个功能。但对我们来说，这是个长跑，“一招鲜”还能保个一年、两年？我天呐，那发财也太容易了。在长跑中，我们会不断关注用户的问题，解决用户的问题。
马：本身就是这样的啊，要不然的话，怎么会有火绒这种创业的机会呢，我们的机会就在于别人不care的这块，我们仍然去做了，我们就focus在这块，别人觉得做移动互联网好，有的去做硬件，有的去做什么时髦的态势感知，什么威胁情报了。
马：B端的全赚钱。我们有很多试用的用户，覆盖所有的行业，所有的政府、央企、学校、教育全加起来，这些我们称之为B当中的G，G占30%左右，一部分是企业用户，金融的客户也包括在内，这种占比也在30%左右，剩下的是各种商贸公司，大中小规模都有。我们现在有的最大的潜在客户还在试用我们的产品，它有1、2万台电脑，对一般的安全厂商来说，这属于超大型客户。
马：基本解决了。我们的模式，现在先不用说太多吧，我们走的路是“追求本质”，就是说用户真正的需求是什么，我们去解决用户的需求，比如这个杀手级的功能，让客户知道火绒跟其它产品的区别，然后促使他采购火绒，还是以前的销售方式。
马：我们绝不做关系型的营销，绝不做，绝对不做。
所谓的做什么行业定制版，或者满足用户个性化的需求定制，那些才是关系型的，就是说“我做了东西卖给你，更多是为了你的感受来服务，让你觉得我重视你，而非给你解决实际问题。
我们刚才说的“追求本质”，就是解决你的问题，当我真的能解决你的问题时，我向你收费就会变得容易，再说白一点，我真的解决别人解决不了的问题时，或者你发现火绒在真的解决你的问题时，你就只能给火绒付费了。
马：没有什么太多信息，就是我们马上要发布产品了。我们的产品实际已经开始卖了，4月份我们已经卖掉一些。卖得还行，4月份卖给了一些机构，是真正认可我们的，这种不需要任何的关系，或者我们人都没上门的机构。
马：客单价1、2万吧，数量不是很多，因为4月份刚开始，合同都没准备明白呢，我们还需要准备一些手续上的事情。
马：第一，我们不认为客单价在1、2万的级别就很难挣钱，我们认为这是很大的单子，因为我们的成本很低，而且我们是真正的软件公司，复制起来很容易。第二，有少才有多，我们的试用用户，它有几万台电脑，一台电脑我们的定价差不多3年150块钱，这是一个单子，今年下半年我们应该能收获几百个这样的单子。
马：特别多。我觉得我们的运气非常好。
第一，我们自来水多。
第二，我们产品非常成熟，服务成本很低，所以我们的利润率会提高。
因为，所谓的毛利率：第一，是算你的销售成本。第二，后面还算你的服务成本。我们的销售成本很低，服务成本也很低，因为产品稳定，我们以前看到的企业的产品销售，或者售后服务，那是累死人的。
马：火绒的B端产品很快就会发布，而且我认为，我们会有半年特别甜蜜的日子，半年之后友商能不能赶得上这个功能，或者我们能不能跑得更远，不知道。反正我们得赶紧做业务了，好过的时候，我天呐，都熬了这么多年了，就跟那个知了似的，刚爬出土来，还不得拼命地叫，叫累了再说对不对，反正以前一直挣不着钱。
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