utalife熊廷美：融资是一场苦逼的洗礼

【编者按】本文的作者是utalife联合创始人熊廷美。

创业初期，大家都经常出现的一幕便是，白天忙里偷闲参各种会，拖着疲倦的身体，乘着黑夜的片刻宁静，趴在办公室一角整理一段时间的“猎物”——名片。见着投资人的名片不管真假都是一阵窃喜，遇到知名投资机构和投资人则一定细细打量，仔细在通讯录中手工添加联系人，细致到写上完整的地址和邮箱。

从2013年伊始，我就曾想把utalife打造成一个有爱而开放的企业平台，引入不同背景的合伙人，也非常想在产品出来后，趁着智能硬件特别是可穿戴的热火朝天，奔着去美帝硅谷，实在不行就去北京的投融资壕界要钱去。深圳虽然是互联网投融资壕界的边陲小镇，经过一年努力也攒了不少投资人名片和微信微博号，赶脚都是未来贵人的候选，打鸡血精神满满。

一直忍着，不露声色，直到2014年春节前后，好不容易把产品给孵化出来了，在今年3月份逮着一个机会去北京，当时绝对是进京赶考的赶脚，见了好一些投资人，于是正式开始了一整年苦逼的融资历险。

智能硬件苦逼创业者首先就被问住的问题：“一句话说明白你的商业模式和你的优势”。

保守一点的智能硬件创业者都这么说：建立技术壁垒然后卖硬件挣钱。但纵观近来年，拥有数码相机技术的柯达、触摸技术的诺基亚却没从技术壁垒上占到便宜，反而成为自己的绊脚石，而且卖硬件挣钱似乎都是剥削大众消费者，特别不人道也不性感，倒是像门不错的生意，投资人又不是放贷的，才不屑于跟你讨论怎么卖产品挣钱的生意经呢。

懂点忽悠的一般都说：硬件可以不挣钱，我是要从软件服务和大数据上面挣钱。虽然还没见有公司从这上面挣钱，也没见这些产品的数据带来实质的意义，但从市场概念热点角度思考，解释得又极有互联网思维模式，实现方式也是有理有据，未来也有希望成长为平台型伟大企业，所以还是有很多企业获得了入场券，可是急煞了不懂互联网服务运营和忽悠的创业者（当然包括我）。

自负一点的创业者一般这么说：我这么高科技又软硬结合产品，可是一句话说得明白的？巴拉巴拉至少能整出5条成功的必然优势，我当然是初生牛犊不怕虎的属于后面一类。这类创业者大多跟我一样是软硬件技术出身，没正儿八经干过销售营销，于是按研发思维想当然去了，投资人只要听到这样一个很严肃的回答，一般都开始在猜想下一个创业者是不是又是这样没脑子的牛犊，之前布满血丝瞪得还像灯笼似地眼睛开始四处漂移，寻求安慰。刚入门的创业者不会知道，投资人看重的是你跟同行相比有哪些独到途径和实现能力。比如说做已经是红海市场的手机产品，你大可以一句话就说明白，我做的就是参与感手机，情怀手机，安全手机，完全没必要说一堆采用了最新前后双屏大玻璃、使用最炫酷UI、做了出最高性价比、找到了最讨巧的营销方式这样的修饰语。

做智能硬件行业的商业模式确实会有别于软件IT和互联网服务，但于投资方而言，弄明白商业模式才能找到一个初创公司的商业发展脉络，预估未来发展空间。但如果纯粹从发展规模和速度来看，智能硬件的发展远远不及互联网企业，特别是比较新的一些智能硬件产品，基本上都是还在教育用户阶段，软硬件的技术和制造也有个逐步完善的过程，步子迈大了容易扯着淡，在智能硬件行业案例还真不少，某手表和某手机已经各自成为业内经典教科书。

“如果360和小米也做了，你怎么办？”在当前互联网公司大举进入智能硬件的时节，每个智能硬件创业者都会被问到这个问题。

记得至少有三家投资人拷问过我这个问题，无论我怎么想着法子换不同角度去解释这个事，他们都认为不可能成功狙击这些互联网巨头，在他们的圈子里甚至形成一种理念，北派的互联网企业最终会在智能硬件行业胜出，因为他们更有钱、更有市场营销优势、有更多创新理念。

从某数字公司做的儿童卫士来看，虽然屡屡跳票，最后也成功推出来了，并且取得了不错的销售成绩，但是也是在消耗了他们自己非常多的营销广告资源才获得销量，说是商业上的成功还为时太早。而好几家低调的智能硬件公司，通过自身产品实力和渠道，早就达到这个销量。

在被投资人拷问过N遍后，有一个比较熟的投资人说到了问题的本质，“你为什么需要融资？你知道投资人的投资逻辑吗？”，这给我深深的上了一课，但也是似懂非懂。之前曾经看过的投资人文章以及他们关心的问题其实都是麻痹创业者的烟雾，只有看懂了投资人的投资逻辑，才有可能解决融资困局。

比如，投资人希望创业者有强大的团队、有颠覆性的独创产品，但事实上都是很主观的判断。很多团队很屌丝，也照样能获得投资活得很好，很多没有太多价值的产品和模式，投资人照样大把钱往里面头。

投资人首先喜欢需要砸钱的行业和公司。因为在之前的商业BP上傻傻的写上“早期需要较大资金，后期可以靠公司盈利快速成长”之类的，首先就被投资人否了。投资逻辑是这么解释的，只有通过不停的给你砸钱进去，同时让你的竞争对手都因为拿不到投资而饿死，这样就能快速脱颖而出，径直坐上行业老大。最著名的千团大战和打车软件巨额融资，都是这么干掉同行，做上老大的。

投资人投钱进来，是因为他已经瞄准好，接下来谁会接盘，有哪些妥妥的退出方式？这也就是投资人喜欢投风口上的团队原因。因为，不出半年一年，就又有进入者投钱或者战略收购，早期的投资就基本比较稳妥了。早期投资成功率低，大多都是因为找不到接盘侠而断粮夭折的。

因此，我们这种技术出身的屌丝团队，产品又没有颠谁跟谁，又搞不懂投资界的游戏玩法，被虐千百遍那绝对是少不了的。好在，通过前期多接触投资人，接受一些打击，能够更清楚的了解这部分的商业逻辑和游戏规则，至少可以别那么天真了。

对于第一次接触了解投融资的技术创业者来说，每一次见投资人都是一次洗礼。回顾一年的融资探索之路，惊喜和绝望不停的在山谷跌宕，爬出谷底的出路仍然遥远，唯有梦想没有磨灭，明年咱们继续！

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