0
杨伟武在公司墙壁上贴着一幅字：“让打胜仗成为一种管理信仰”。这是他从老东家华为学到的理念。前几天，他带领团队刚刚举办了一场面向科技企业的“打胜仗特训营”，从思想、策略、团队、资金等多角度帮助企业“打胜仗”，帮助企业“活下去”。
这次训练营的报名方式很特别，报名者需带一瓶53°飞天茅台酒，其中灵感也来自于华为的“一杯咖啡吸收宇宙能量”，希望借此创造一个轻松氛围，让人把能量释放出来。
杨伟武在加入华为之前，曾在中兴通讯、汇顶科技工作多年，也有一段短暂的互联网创业经验，加入华为后，先后担任华为云投资与规划负责人、网络安全部部长、以及深圳东莞地区总经理，并于2017年创办了云悦资本。
彼时，国内“大众创业万众创新”的热潮仍在延续，一级市场投融资正处于高峰期，据VC SaaS数据显示，2017年一级市场基金募集金额接近万亿，新募集基金数接近850支。
云悦资本将自己定位于“产业投行”，并从熟悉的To B领域入手，服务了一批SaaS、产业互联网、新能源、硬科技等领域的公司，而当时间走到2019年，杨伟武又在内部提出切入到消费领域，这让很多人不解，聚焦自己擅长领域岂不是更好？也有人会疑问，这是不是跟风？
杨伟武有他自洽的逻辑。他曾在中山大学进修过经济学硕士课程，一直对经典的“供需曲线”模型非常痴迷。杨伟武对供需关系有着独特的解读：消费代表需求端，科技代表供给端，少了哪一条腿都不行，更加微妙的是，中间还夹着一个流通端（渠道），流通端是个变量，在景气高峰期，流通端代表了需求端（囤货），在景气低迷时，流通端往往又代表了供应端（释放库存）。
进入投行这些年，杨伟武开玩笑说，投资圈跟时尚圈没太大差别，都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，从科技、医药、消费、新能源再到科技，都在经历轮回。
近期，雷峰网去到云悦资本办公室拜访了杨伟武，与他聊了聊，这几年他所看到的创投圈变化、云悦资本研究产业的方法论、以及他对To B领域的观察和思考。
雷峰网(公众号：雷峰网)：每个时间段出来创业者的感受都不相同。2017年您出来创业时的市场氛围怎么样？为什么选择在这个时候出来创业？
杨伟武：2017年整体经济形式还算不错，全国“大众创业万众创新”的热潮继续延续，深圳作为创业创新的热土，更是当仁不让。
我是2016年离开华为的，在离开华为之前，我没有任何一级市场的从业经验，但我在三个方面有一些自己的积累，第一是微观企业领域，在技术、销售、财务、市场、战略等有较全方位的历练；第二是中观的行业领域，在通信、软件、互联网、半导体、网络安全、视频、网络能源等领域有较深入的洞察，并且拥有系统化的方法可以对“产业链”进行深入拆解；第三是因为“古道热肠”的性格，各领域的朋友都比较认可和信任，鼓励和支持我去尝试FA业务。
跟所有创业者一样，创业者自带基因，因为我的基因是产业背景，所以一开始找的合作伙伴大部分都是产业圈的，这也是云悦资本“产业投行”这个定位的由来。
雷峰网：最开始专注于哪些赛道？
杨伟武：站在FA从业者来看，我身上有两个烙印特别明显，一是年龄比较大，产业经验相对丰富，二是长期从事ToB，拥有“技术+销售”的复合背景。年龄大意味着对经济周期有自己的一些理解，能够更好的理解产业和周期，特别在新技术革命、行业拐点、周期判断上有深刻的体会，另外就是对人性的理解也深刻一些；干ToB就会深受“产品矩阵”思维的影响，所以我们一开始并没有专注于某一两个赛道，而是把主要突破点放在周期判断、人性研究上，我们认为能够穿越周期、走出迷雾的创业团队一定具有共性的东西，比如，我们在大量复盘的基础上总结出优秀的创始团队有三点共性：有领袖，整建制，打过胜仗。
很多ToB企业的成长路径是“贸工技”到“技工贸”，创业的最低使命是活着，最高使命也是活着，所以一开始啥项目都做的，赚钱才是商业成功。我们一开始是专注ToB，只要跟ToB相关的都不放过，比如半导体、新能源、AI、5G、云计算等等，我们对ToB的理解还是非常深刻的，从战略、商业模式、组织、文化、销售等等，可以全方位给创业企业赋能。
雷峰网：后来为什么又进入了消费领域？
杨伟武：我曾经在中山大学进修过经济学硕士课程，一直对经典的“供需曲线”模型非常痴迷，这段背景对我们后来的赛道选择和行业研究起到了巨大的启发作用。
大概从2019年开始，我提出切入消费，因为消费代表需求端，科技代表供给端，就拿新能源汽车产业来说，如果只懂激光雷达和锂电制造，却不懂消费者如何看待新能源汽车，那对这个产业链的理解就会缺一条腿。
同样，当手机品牌集中度提升、消费者换机周期变长时，你会更加从容看待整个手机行业的调整和变化。
所以，我们现在专注于两个领域：科技与消费。站在需求端来看科技，站在供给端来理解消费，从供需两端打通对产业理解的任督二脉，极大的提升了我们对产业链的洞察。
雷峰网：从科技切入消费，这与近几年资本市场的投资风向也相吻合。
杨伟武：我们经常说，萧条的唯一原因就是繁荣。投资圈跟时尚圈没太大差别，都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，科技、医药、新能源、消费，然后再到科技......这是轮回。
当然这是比喻和玩笑话。受国家的政策引导、宏观经济、国际形势及需求端等因素影响，资本近五年关注的赛道也经历了一些变化。
2017、2018年人工智能很火，随着头部几家企业IPO遇到阻力或者IPO之后股价表现不力，人工智能随之遇冷。
2018、2019年新能源是冰点，随着2020年元旦特斯拉工厂在上海启用，新能源汽车火热持续至今，储能在双碳和缺电的大背景下更是火爆异常。
2020年疫情开启，数字经济和宅经济消费崛起，二级市场巨大的财富效应，让一级市场的SaaS和新消费变得火爆，但随着二级市场大幅回调和经济下行，“小甜甜”又变成了“牛夫人”。受益于国产替代，半导体这几年一直持续火爆。
雷峰网：资本方向不断变化，对FA机构有怎样的考验？
杨伟武：资本关注度方向不断变化，需要对周期/方向敏感性、水下项目挖掘能力以及FA自身的组织迭代能力的提出了巨大的要求，一方面，我们打造一支敢于“打胜仗”的团队，可以穿越周期和经济低谷，我们用规则确定性去应对市场的不确定性；另一方面，我们在战略规划、产业研究、商业模式、估值定价、风险控制、承销等方面构建自己的核心竞争力。
雷峰网：云悦资本作为一个“产业投行”是如何快速学习，迅速了解产业的？
杨伟武：学习是有方法的，每个产业有自身的规律，但是系统性的方法是可以共用的。我们做的是产业研究，不是技术研究，也有很多的朋友容易把这个搞混淆，比如对AI，它只是个技术，而我们特别强调对“产业链”的研究，重点是落在“链”，对这个链的上下游及周边彻底搞明白，在“产业链”中我们还要研究清楚“价值链”，到底是哪一段最有价值，哪一段的机会点最大。除了系统化的研究方法之外，我们在做研究的过程中，还推崇曾国藩的“天道忌巧”，用最笨的办法，踏踏实实把每一个细节研究明白，举一个小例子，我们对IPO问询过程中的“反馈答复”研究得特别细，这个里面藏着黄金。
无论是做企业还是干投资，在“追求商业成功”这个目标上是一致的，只是方法手段不同而已，我们在做产业研究的时候，我们也遵循如何通过产业研究找到更多的商业投资机会。
今年以来，我们跟非常多的投资机构进行了产业研究方法和新能源&智能汽车产业链的研讨，把我们系统化的方法、产业全景图和研究结论进行了毫无保留的分享。
这套系统化的方法在华为“五看三定”方法的基础上，集合了BLM（业务领先模型）和一二级市场联动的内容，经过整合创新之后，大致包括以下内容：
产业链全景图
产业链子模块全景图
产业链各模块市场规模及成长性（未来5-10年CAGR）
产业链各模块价值链分析（各模块价值及成本构成）
产业链各模块集中度分析（CR3、CR5、CR10）
产业链主要上市公司（二级市场Database）
产业链初创企业分析（一级市场标的，投资机构）
产业链核心竞争力和关键成功要素（KSF）分析
产业链一级市场投资机会点分析
雷峰网：华为对您影响很大。华为文化的精髓是“开放、妥协、灰度”，您是怎么理解的？
杨伟武：这六个字的内涵太丰富了，我也是受益匪浅，网上有很多文章解读很深刻，我的简单理解：开放是一种姿态, 一杯咖啡吸收宇宙能量；妥协是一种态度，也是一种适当的交换，为了达到主要的目标，可以在次要的目标上做适当的让步；灰度是一种思想，一个清晰的方向，是在混沌中产生的，是从灰色中脱颖而出，而方向是随时间与空间而变的，它常常又会变得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。
雷峰网：您公司墙壁上贴着一幅字“让打胜仗成为一种管理信仰”。
杨伟武：商场如战场，两个领域都充满了对抗，两个领域都充满了不确定性，两个领域都需要强烈的意志和必胜的决心。企业与军队本质相同之处：“活下来”和“活得强大”；另一共同点：必须不断打胜仗，这样才能持续活下去并活得有力量。“让打胜仗成为一种管理信仰”，这句话一方面是我们团队的信仰，另一方面我们也努力把这种精神力量传递给每一个创业者。
雷峰网：云悦资本的服务理念是什么？
杨伟武：我们的服务理念主要有三点：
1）在利益导向上，强调以客户为中心，踏踏实实为客户创造价值。
2）在服务流程上，强调进行组织化和流程化运作。我们用LTC重构了服务流程，应该是中国第一家用LTC流程来改造服务体系的投行。
3）在团队配置上，我们采用铁三角模式，让服务对象感受到更贴心更细致的服务。
雷峰网：您之前在中兴、汇顶科技、华为云都有干过销售，以你自身经历和体会来看，你觉得过去干销售和现在FA干销售哪些异同？
杨伟武：两者的共同之处：都是ToB销售，都会面对较复杂的决策流程和决策链条，周期都比较长；两者的不同之处：产品有客观的、固定的、甚至可量化的指标和参数，也有类似性价比这样衡量的指标；而投资更多的是面向未来，而未来如何取胜？需要领袖的作用，正在克劳塞维茨在《战争论》中的描述：何为领袖？领袖就在在茫茫黑暗中发出微光，带领队伍走向光明。
雷峰网：你对公司同事有怎样的要求？
杨伟武：我对同事的要求非常高也非常严格，核心是三个“永远”：
第一，永远深入一线。我要求所有合伙人和同事永远在一线，我和我的合伙人都不会听汇报做决策。我们没有考勤，有时真的无法区分生活与工作时间的界限，我们对战斗在一线的要求非常高，要求频繁的、高强度的去一线尽调、访谈、交流、沟通。尽可能掌握更多的一线信息。
第二，永远刨根问底。拿到一家公司，要多问问几个为什么？比如：1）创始人有领袖气质吗？能否Hold住其他高管？2）公司的竞争优势到底是什么，为什么？3）公司的商业模式经得起推敲吗？有哪些变量可能颠覆这种商业模式？4）未来的收入增长能实现吗？他的团队能支撑吗？5）面对快速变化的市场环境，团队能够持续迭代吗？6）和竞争对手比，有哪些优缺点？7）产业的供需关系在未来会如何演变，竞争的终局是什么？8）公司的风险有哪些？通过这样的连续追问，有助于对这家公司的方方面面了解清楚，通过现象分析本质，最后做出定性结论。
第三，永远充满活力。我们必须永远充满活力、充满好奇心、充满激情和创造力，这是我对团队的另外一个要求。美国先后有8艘军舰被命名为“企业号”，其中包括两艘航母，《美国海军战斗舰艇词典》对此的解释是：使用“Enterprise”命名是取其“勇敢、活力、精力旺盛以及在实际事物中的创造性”。
雷峰网：最近salesforce、tableau、LinkedIn等美国IT公司相继关闭中国业务，您这么看？
杨伟武：首先，这些海外厂商并非关闭中国业务。以Salesforce为例，Salesforce只是不做直营业务，而是交由其它合作伙伴做代理。
其次，这并非意味着对中国的SaaS厂商是利空，相反，我认为是利好。当前中国的SaaS商业生态相较欧美等可能还差6-8年时间，这就需要SaaS厂商更懂客户的需求，更加落地才能实现商业成功。相较而言，国内厂商能更了解客户，这是海外厂商所欠缺的。
雷峰网：国内很多做SaaS企业将业务延伸到了PaaS层，专做大企业的定制化，也有人认为自己封闭做PaaS不是个好生意，您怎么看？
杨伟武：SaaS企业做PaaS是顺应当前中国国情的发展的一种必然。大企业付费意愿强，经营稳定，但是对于标准软件的接受度低，定制化开发是中国每一家SaaS企业不得不面对的问题。
大企业的定制化开发需求大，但是开发PaaS平台成本较高，据SaaS行业独立咨询师保守估计，要做成能让ISV做产品开发的APaaS，至少需要5000万研发费用，具备较高的门槛，SaaS企业应该综合考量自身发展阶段决定是否开发PaaS平台。
雷峰网：谁来做PaaS合适？传统软件厂商？云巨头？
杨伟武：通用型的PaaS适合由云巨头自己来做，垂直类PaaS层更适合第三方独立软件厂商来做。
PaaS面向的软件开发是个数万亿的庞大市场，面向细分行业的软件开发可达千亿级。随着行业竞争越发激烈，未来PaaS会往行业化去发展，更专业，更强大。
基于此判断，不论是传统软件厂商还是互联网大厂，均难以吃掉所有市场，也较难投入巨大精力开发垂类PaaS。
雷峰网：这几年BAT强势入侵SaaS市场，您觉得中小企业如何差异化竞争？
杨伟武：BAT等大厂集中了优秀的IT人才，因为在选择切入SaaS市场一般倾向于选择通用型SaaS产品，这类产品面向的市场规模大。
中小企业可以考虑2个方向进行差异化竞争，第一，践行PLG方法论，把产品打磨到极致，建立自身的产品和用户壁垒；第二，专注做垂直行业的SaaS，通过专业去建立壁垒。
雷峰网：未来企服市场格局将会发生哪些变化？
杨伟武：对于一些通用产品，如果市场处于早期，大厂会更倾向于自研产品参与市场，如果市场处于发展期或成熟期，大厂会更倾向于通过战略投资或收购参与市场；但是大厂也只能占据一定的市场份额，并不会像以往的ToC业务一样一家独大；对于垂类产品，中小企业更有机会。
雷峰网：这两年叠加疫情、监管等多种因素，企业都挺困难的。你遇到过、服务过的创业企业，现在都怎么样？
杨伟武：疫情和经济下行的双重之下，很多创业者都过得非常艰难，中小微企业的抗风险能力本来就很弱，但那些坚持以客户为中心，坚持给客户创造价值，并能够很好管理现金流的企业，还是能够活得不错，甚至还逆势取得了不少的增长。保持信心，走过周期的低谷，我想会越来越好。
我们刚刚在上周六举办了一期打胜仗特训营的活动，就是希望通过把信心、方法、经验等传递给创业者，跟大家一起穿越迷雾与周期。
雷峰网：如果现在有人想出来创业，您鼓不鼓励？
杨伟武：创业是用有限的资源去追求无限的梦想，创业就走上了一条完全不一样的人生道路，对于内心深处身怀梦想的人来说，不需要任何人鼓励，他每天清晨都是梦想叫醒他的，这种人就是战士，一个战士要么凯旋而归，要么战死沙场，战死沙场，也能获个烈士荣誉。我不鼓励学生或者刚大学毕业的就出来创业，商场如战场，如果没有经过必须的训练和历练，匆忙走上商业这个战场，就非常容易阵亡。
雷峰网：对想出来创业的人，您有哪些经验分享？
杨伟武：一个想创业的人，我认为他要具备领袖气质才能成大器，如果不具备，那就低调一点，先做点生意磨练磨练，不要使用“创业”这样高大上的词。我认为一个领袖主要是干好这三件事：
第一，树立愿景。领袖能够指明方向，树立愿景和目标，让大家愿意去奋斗，即使身处困境，也能努力克服。
第二，组织团队。一个领袖，很重要的就是组织团队，我们认为一个整建制并一起打过胜仗的团队是最理想的团队，领袖就是要发挥这种感召作用，让原来的同事、同学、同乡、同好愿意追随你。
第三，看好现金流。保持18个月的现金流，不管是客户的钱，还是股东的钱，尽量多的现金流，防止各种意外。
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。
